Beraterverkauf im globalen B2B-Equipmentgeschäft

Anleitung für professionelle Verhandlungen im In- und Ausland

Guido Wenski (Autor)

Buch

XI, 242 Seiten

2019 | 1. Aufl. 2020
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH (Verlag)
978-3-658-27449-8 (ISBN)

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In diesem Buch erfahren Vertriebsingenieure und Mitarbeiter im Investitionsgütervertrieb, wie sie in Verkaufsgesprächen erklärungsbedürfte Produkte erfolgreich platzieren können. Es geht um den praktischen Dialog mit dem Kunden und die Frage, wann ein eher kalkuliertes, rationales und wann ein eher intuitives Vorgehen zielführend ist. Sämtliche Verhandlungsschritte und viele konkrete Gesprächsdetails werden anhand von Beispielen sowie an einem realitätsnahen Verhandlungsfall anschaulich aufgezeigt. Darüber hinaus werden Unterschiede zwischen Gesprächssituationen mit Partnern aus dem In- und Ausland deutlich und das Verhandlungsverhalten einzelner Nationen genauer untersucht.
Nicht nur Vertriebsingenieure, sondern auch Account Manager und Vertriebsleiter erhalten wertvolle Anregungen für komplexe Verhandlungen.

Guido Wenski, promovierter Chemiker, ist selbstständiger Verhandlungstrainer und Unternehmensberater. Er blickt auf fast 30 Jahre Industrieerfahrung im In- und Ausland zurück, unter anderem im Anlageneinkauf. Zudem ist er Autor zahlreicher Patente zur Herstellung von Halbleiterwafern.

Die Situation des Vertriebsingenieurs.- Ansprechpartner und Kommunikation.- Körpersprache in Verhandlungen.- Ein Ausflug in die Verhaltensökonomik.- Spieltheorie in Verhandlungen.- Interkulturelle Verhandlungen.- Ein Blick auf einzelne Nationen.- Das wirkliche Leben: eine Musterverhandlung.

Erscheinungsdatum	08.12.2019
Zusatzinfo	XI, 242 S. 33 Abb. Book + eBook.
Verlagsort	Wiesbaden
Sprache	deutsch
Maße	148 x 210 mm
Gewicht	335 g
Themenwelt	Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
Themenwelt	Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Projektmanagement
Schlagworte	Anlagenvertrieb • Buch Verkaufsgespräch Technischer Vertrieb • Interkulturell verhandeln • Investitionsgüter • Kundengespräch • Verhandeln • Verhandlungstipps • Verkauf • Verkaufsgespräch • Vertriebsingenieur Verkaufen Buch
ISBN-10	3-658-27449-2 / 3658274492
ISBN-13	978-3-658-27449-8 / 9783658274498
Zustand	Neuware