Die Kunst des Verkaufs
Haufe-Lexware (Verlag)
978-3-648-10918-2 (ISBN)
- Interaktiver Aufbau mit Schaubildern
- Die richtigen Fragen richtig stellen lernen
- Schritt für Schritt zu Ihrem persönlichen Erfolgskonzept
Für weniger Konflikte in Verkaufsgesprächen
Viele Verkäufer verfügen über hervorragendes Produktwissen, jedoch werden Kommunikationskompetenzen oft vernachlässigt. Doch ist die Kommunikation der Schlüssel zum Verkaufserfolg. Das Buch macht Sie zum besten Verkäufer, der Sie sein können. Machen Sie sich fit für alle Verkaufssituationen!
Themen sind insbesondere:
- Verkauf gestern und heute
- Die wichtigsten Verkaufsfertigkeiten
- Die Komponenten eines Verkaufsgesprächs
- Kunden differenziert bearbeiten
- Der Kaufprozess des Kunden
Hans-Jürgen Reichel ist Coach und selbständiger Verkaufstrainer mit dem Schwerpunkt Kundenkommunikation und Erfolgsmanagement für Verkäufer. Er unterrichtet unter anderem an der Haufe Akademie.
Vorwort
Verkauf heute
Kunden-Fokus schafft Vertrauensaufbau
Das ≫Recht≪, zu verkaufen, muss man sich immer ≫verdienen≪
Kunden sind dann am besten zu überzeugen, wenn sie aktiver Teil des Verkaufsprozesses sind
Veränderung — erfolgreich zu sein heißt, sich den veränderten Bedingungen anzupassen
Interne Ressourcen mit einzubeziehen ist genauso wichtig wie den Kunden einzubeziehen
Kunde und Verkäufer als Partner — Gewinn auf Dauer für beide Seiten
Grundsätzliche Einstellungen für erfolgreiches Verkaufen
Die wichtigsten Verkaufsfertigkeiten
Kontakt schaffen
Ermutigen
Fragen stellen
Zuhören und Bestätigen
Informieren
Die Komponenten eines Verkaufsgesprächs
Eröffnen
Durchfuhren (der Hauptteil)
Abrunden
Mit Fragen Bedarf erkennen und entwickeln
Die Bedarfsanalyse planen und vorbereiten
Bedarfsermittlung nicht zum Verhör ausarten lassen
Hochwertige Fragen stellen
Interesse und Bedarf aufbauen
Der Kaufprozess des Kunden
Kunden differenziert bearbeiten
Einfluss von aufgabenrelevanten Motiven und Bedürfnissen
Vom schwachen zum starken Interesse gelangen
Die Kaufhaltungen berücksichtigen
Die Losung darstellen
Überzeugend argumentieren
Angebote überzeugend gestalten und konsequent nachverfolgen
Einwande sind keine Wände, sondern Chancen!
Verkaufsabschluss
Der ungeplante, spontane Abschluss
Der Abschluss nach einer Präsentation
Der Abschluss als logisches Ende eines Verkaufsprozesses
Mit Verzögerungen umgehen
Abschlusstechniken — sinnvoll oder lieber nicht einsetzen?
Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf
Lösungsbeispiele/Auflösungen
Abbildungsverzeichnis
Autor
Stichwortverzeichnis
| Erscheinungsdatum | 14.04.2018 |
|---|---|
| Reihe/Serie | Haufe Fachbuch ; 10439 |
| Sprache | deutsch |
| Einbandart | kartoniert |
| Themenwelt | Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb |
| Schlagworte | Erfolgskonzepte • Kommunikationskompetenzen • Marketing • Verkaufsstrategien • Vertrauen • Vertriebsziele erreichen |
| ISBN-10 | 3-648-10918-9 / 3648109189 |
| ISBN-13 | 978-3-648-10918-2 / 9783648109182 |
| Zustand | Neuware |
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