I told you so (eBook)

Verhandeln im Einkauf erlernen!

Christian Flick (Autor)

eBook Download: EPUB

2024 | 2. Auflage
254 Seiten
Books on Demand (Verlag)
978-3-7597-4664-1 (ISBN)

Infos

Dieser praxisorientierte Ratgeber bietet eine umfassende Anleitung zur Meisterung von Verhandlungen im Einkauf. Mit einem klaren Fokus auf Best Practices deckt das Buch alle wesentlichen Themenfelder ab, die für erfolgreiche Einkaufsverhandlungen unerlässlich sind. Zu Beginn werden die Grundlagen der Verhandlungstaktiken erläutert, gefolgt von einem detaillierten Überblick über Vertragswesen und rechtliche Grundlagen, die im Einkauf von großer Bedeutung sind. Die psychologischen Aspekte der Verhandlungsführung werden ebenso beleuchtet wie die strategische Planung und Umsetzung von Verhandlungen. Ein besonderes Augenmerk wird auf Kommunikationstechniken gelegt, die es ermöglichen, auch in schwierigen Marktsituationen effektiv zu verhandeln. Die Rollen und Machtverteilung innerhalb von Verhandlungen werden analysiert, um dem Betrachter ein tieferes Verständnis der Dynamiken zu vermitteln. Zur Bewältigung von Konflikten bietet das Buch wertvolle Techniken zur Konfliktlösung und betont die Bedeutung eines effektiven Risikomanagements. Zahlreiche Praxisbeispiele und Beispielverträge runden das Werk ab und bieten konkrete Hilfestellungen für den täglichen Einsatz. Dieser Ratgeber ist ein nahezu unverzichtbares Nachschlagewerk für alle, die im Einkauf tätig sind und ihre Verhandlungsfähigkeiten auf das nächste Level heben möchten.

Christian Flick (Dr. B.A., MBA), geboren 1979 in Melle, erlangte im Rahmen eines berufsbegleitenden Studiums den akademischen Grad des Master of Business Administration (MBA). Im Anschluss dazu promovierte er berufsbegleitend im Bereich der Wirtschaftswissenschaften mit dem Dissertationsschwerpunkt "Mitarbeiterbindungswirksamkeiten und Zukunft von Arbeitsmethoden". Er verfügt über eine mehr als 25-jährige Berufserfahrung in unterschiedlichen Leitungsfunktionen mit den Schwerpunkten Einkauf, Logistik und Materialwirtschaft bei renommierten Unternehmen. Von der Motivation angetrieben, die betriebswirtschaftlichen Potenziale für diverse Unternehmen intensiv zu durchleuchten, entstanden zahlreiche Fachbücher/Best-Practice-Ratgeber.

Textauszug

Einleitung

Vorbereitung

Dieses Kapitel bietet entscheidende Informationen, die vor dem Einstieg in eine strategisch durchdachte Verhandlung zu beachten sind. Dabei werden die Definition des Verhandlungsbegriffs und wichtige Aspekte der gezielten Gesprächsvorbereitung behandelt.

Es wird erklärt, wie man seinen Gesprächspartner besser einschätzen und bewerten kann. Zudem werden verschiedene Verhandlungsstrategien definiert und Empfehlungen gegeben, wann welche Strategie am besten geeignet ist, um das jeweilige Verhandlungsziel optimal zu erreichen.

Des Weiteren werden Besonderheiten von Verhandlungsorten und Sitzordnungen erläutert. Die Vorteile von Tagesordnungspunkten werden herausgestellt und durch Erklärungen zur Schaffung einer angemessenen Raumatmosphäre abgerundet.

Begriffserklärung des Wortes "Verhandeln"

Verhandeln bedeutet, einen Dialog mit dem Gegenüber zu führen, bis eine beidseitige Einigung erzielt wird. Es ist entscheidend, seine Position gut zu kennen und sachlich sowie konstruktiv darzulegen. Ebenso wichtig ist es zuzuhören, um die Meinung und Haltung des Gegenübers aufnehmen und bewerten zu können.

Das Wort "verhandeln" enthält bereits das Wort "handeln". Es ist daher wichtig, mit Verschwiegenheit und Geschick festzulegen, was für beide Seiten im Austausch wichtig ist. Eine Basis auf Vertrauen, Offenheit und Ehrlichkeit ist entscheidend, da Lügen das Vertrauen schnell zerstören und keine Grundlage für zukünftige Zusammenarbeit bieten.

Bedeutung von "Führung" und "Führen"

Führung beschreibt das koordinierte Lösen von Problemen und das Erreichen definierter Ziele durch bewusstes Lenken und Steuern. Dabei werden Ziele gesetzt und Aufgaben sowie Beziehungsstrukturen geplant und umgesetzt.

win-win-Situationen

Das win-win-Prinzip strebt durch beidseitige Zugeständnisse ein Ergebnis an, bei dem beide Parteien als Gewinner hervorgehen und Mehrwerte erzielt werden, die für beide Seiten vorteilhaft sind.

Wichtige Aspekte der Vorbereitung und Zielsetzung

Es ist von entscheidender Bedeutung, Verhandlungsziele im Vorfeld klar zu definieren. Dies ermöglicht es, den besten Weg zur Zielerreichung sorgfältig zu planen und zu kalkulieren.

Es empfiehlt sich, die Ziele schriftlich festzuhalten und ihnen klare Prioritäten zuzuweisen, wobei weniger wichtige Punkte oben und wichtigere Punkte unten aufgeführt werden sollten. Auch ist es ratsam, Gesprächsinhalte, bei denen Zugeständnisse gemacht werden sollen, vorab mit dem Fachvorgesetzten abzustimmen.

Betrachtung der möglichen Zielsetzungen

Bei der genauen Betrachtung der möglichen Zielsetzungen von Verhandlungen sollten einige Fragen berücksichtigt werden:

• Wie bewertet unser Unternehmen einen erfolgreichen Vertragsabschluss, und welche Ergebnisse wären akzeptabel?
• Bin ich befugt, Zugeständnisse zu machen und zu beurteilen, was für unser Unternehmen akzeptabel ist?
• Hat mein Gesprächspartner die Befugnis, Zugeständnisse zu machen?
• Was sind die wahrscheinlichen Ziele meines Gesprächspartners und welche Strategie verfolgt er wahrscheinlich?
• Sind die wesentlichen Stärken und Schwächen unseres Unternehmens bekannt?
• Wie wichtig ist der Vertrag für die Gegenseite?
• Gibt es vergangene Probleme, die die aktuelle Verhandlung beeinflussen könnten?
• Gibt es kulturelle Unterschiede oder betriebsbedingte Besonderheiten, die berücksichtigt werden müssen?
• Gibt es rechtliche oder betriebsbedingte Einschränkungen, die berücksichtigt werden müssen?

Nutzung und Ausbau von Fachwissen

Es ist wichtig, kontinuierlich Fachwissen zu sammeln und zu erweitern, da Wissen ein Erfolgsgarant für gut geplante Verhandlungen ist. Informationen sollten von relevanten Bereichen gesammelt und in einer zentralen Datenbank strukturiert abgelegt werden, um jederzeit darauf zugreifen zu können.

Vorbereitung auf Vertragsverhandlungen

Vor Verhandlungen ist es wichtig, sich über den gegenübersitzenden Lieferantenpartner zu informieren, sein Portfolio zu kennen und Rückfragen vorzubereiten, die zu qualifizierten Antworten führen.

Es ist wichtig zu wissen, wer am Gespräch teilnehmen wird, den Umsatz mit dem Lieferanten zu bewerten, die Mengen- und Preisentwicklungen der letzten Jahre zu kennen, Informationen über vergangene Vertragsverhandlungen zu haben und die Kostenanteile des Bezugsprodukts zu bewerten. Auch sollten Wettbewerbssituationen und Besuche bei Produktionsstätten berücksichtigt werden.

Anmerkungen zur Verhandlungsvorbereitung

Informationen sollten von seriösen Quellen stammen und aktuell sowie nachprüfbar sein. Es ist wichtig, sich auf qualitative Unterlagen zu konzentrieren, da unser Gegenüber möglicherweise ähnliche Informationen nutzen wird. Häufig genutzte Argumente der Verkaufsseite sollten genau geprüft und Widerlegungen vorbereitet werden, um gut vorbereitet in die Verhandlung zu gehen.

Einschätzung und Bewertung des Gesprächspartners

Es gibt keine universelle Herangehensweise, die für alle Verhandlungen und jeden Gesprächspartner gleichermaßen geeignet ist. Da Menschen vielfältig sind und unterschiedliche Charaktereigenschaften haben, ist es wichtig, den Gesprächspartner richtig einzuschätzen, um sich gezielt darauf einzustellen. Aus Erfahrung ergeben sich verschiedene Charaktertypen, denen man in Verhandlungen begegnen kann, darunter:

• Der Allwissende
• Der Positive
• Der Streitsüchtige
• Der Redselige
• Der Schüchterne
• Der Dickfellige
• Der Ablehnende
• Der Erhabene
• Der Ausfragende

Umgang mit verschiedenen Charaktertypen

Für jeden Typ ist ein spezifischer Umgang empfehlenswert:

• Selbstsicherer Typ: Bleiben Sie sachlich und freundlich.
• Aggressiver Typ: Bleiben Sie ruhig und beständig.
• Schüchterner Typ: Seien Sie offen und zuvorkommend.
• Rechthaberischer Typ: Bleiben Sie sachlich und stellen Sie geschlossene Fragen.
• Angeberischer Typ: Handeln Sie ruhig und sachlich.
• Gleichgültiger Typ: Hören Sie genau zu und zeigen Sie Interesse.
• Schweigsamer Typ: Nutzen Sie kurze Sätze und offene Fragen.
• Vielredner-Typ: Anerkennen Sie seine Beiträge und bleiben Sie zielorientiert.
• Typ "Liebling": Hören Sie aufmerksam zu und bringen Sie Ihre Sichtweise ein.

Verhandlungsstrategien

Bei der Auswahl einer Verhandlungsstrategie sollten folgende Varianten in Betracht gezogen werden:

• Kooperatives Verhalten: Aufbau von Vertrauen und Fokussierung auf Problemlösungen.
• Kompromissbereitschaft: Offene Kommunikation über Ziele und Suche nach einem ausgewogenen Ergebnis.

Typen von Gesprächspartnern

Es gibt Entscheider und Verhandlungsführer, die unterschiedliche Rollen in Verhandlungen einnehmen.

Gute und schlechte Spieler

Ein eingespieltes Vertriebsteam kann aus guten und schlechten Spielern bestehen. Der "Good Guy" kann Verständnis zeigen, während der "Bad Guy" versucht, den eigenen Standpunkt zu untergraben.

Es ist wichtig, die unterschiedlichen Charaktere und Rollen in Verhandlungen zu erkennen und entsprechend darauf zu reagieren, um erfolgreich zu verhandeln.

Umfeld und Sitzordnung in Verhandlungen

Bei der Planung von Verhandlungen spielen äußere Faktoren wie der Ort, die Sitzordnung, die Tagesordnung und die Raumgestaltung eine entscheidende Rolle. Diese Faktoren können maßgeblich zum Erfolg oder Misserfolg einer Verhandlung beitragen.

Wahl des Verhandlungsortes

Die Auswahl des Verhandlungsortes ist nicht zu unterschätzen. Es gibt verschiedene Optionen, jede mit ihren eigenen Vor- und Nachteilen:

• Eigener Boden: Hier ist man in einem vertrauten Umfeld, was spontane Unterbrechungen und den Zugriff auf das Backoffice-Team ermöglicht.
• Neutraler Boden: Ein unabhängiger Ort, der für beide Seiten gleich weit entfernt ist, jedoch keine signifikanten Vorteile bietet.
• Fremder Boden: Das Unternehmen des Verhandlungspartners, was zwar zu Verzögerungen führen kann, aber auch strategische Vorteile bietet.

Sitzordnung

Die Sitzordnung beeinflusst die Wahrnehmung der Teilnehmer. Ehrenplätze sind an den schmalen Seiten eines rechteckigen Tisches. Ein guter Platz bietet Blickkontakt zur Tür und zum Raum, während ein schlechter Platz den Blick zum Fenster und den Rücken zur Tür hat.

Tagesordnung

Eine klare Tagesordnung lenkt die Konzentration auf die Ziele der Verhandlung und ermöglicht eine transparente Vorbereitung aller Teilnehmer. Zeitpläne helfen, den Dialog effizient zu...

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 22.7.2024
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Unternehmensführung / Management
• ISBN-10: 3-7597-4664-0 / 3759746640
• ISBN-13: 978-3-7597-4664-1 / 9783759746641