Erfolgreich verkaufen im B2B

Kunden analysieren, Anfragen bewerten, Geschäftspotenziale erarbeiten

Hartmut Sieck, Andreas Goldmann (Autoren)

Buch | Softcover

XIII, 141 Seiten

2014 | 2., überarb. Aufl. 2014
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH (Verlag)
978-3-658-03950-9 (ISBN)

Infos

Wer im Business-to-Business erfolgreich verkaufen will, steht vor besonderen Herausforderungen: Denn Geschäftskunden wollen keine Auflistung technischer Leistungsmerkmale, sie wollen eine passgenaue Lösung für ihre Probleme. Häufig enden Verkaufsgespräche jedoch noch in reinen Produktpräsentationen. Die Folgen: enttäuschte Kunden und gescheiterte Abschlüsse. Hartmut Sieck und Andreas Goldmann, beide erfahrene Trainer und Coaches, vermitteln in diesem Praxisleitfaden das nötige Know-how und die geeigneten Tools, mit denen Verkaufsabschlüsse im B2B deutlich erhöht werden können. Der Leser erfährt, wie man Kunden und Wettbewerber systematisch analysiert, neue Geschäftspotenziale identifiziert, ein erfolgreiches Kundenbeziehungsmanagement aufbaut, individuelle Problemlösungen erarbeitet und nutzenorientierte Verkaufsgespräche führt. Ein wertvolles Arbeitsbuch für alle, die sich Aufträge im B2B sichern wollen.

Autor

Aufbauend auf einer über 10 jährigen Praxiserfahrung in der Investitionsgüterindustrie, hat Hartmut Sieck 2002 die Unternehmensberatung SIECK consulting gegründet. Als Unternehmensberater, Trainer und Vertriebscoach hat er sich dabei auf die Themen Key Account Management und Vertrieb im Business-to-Business (B2B) Umfeld spezialisiert. Darüber hinaus ist Hartmut Sieck Gründungsmitglied der European Foundation for Key Account Management und Dozent an der Dualen Hochschule in Stuttgart.

Inhalt

Die professionelle Kundenanalyse: Informationsquellen und SWOT-Analyse.- Geschäftspotenziale entdecken: Wettbewerbssituation und neue Geschäftsgelegenheiten.- Beziehungsmanagement: Das Who is Who beim Kunden.- Kundennutzen: Kunden kaufen keine Leistungsmerkmale.- Das Verkaufsgespräch: Vorbereitung, Durchführung, Nachbereitung.

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 12.6.2014
• Zusatzinfo: XIII, 141 S. 30 Abb.
• Verlagsort: Wiesbaden
• Sprache: deutsch
• Maße: 168 x 240 mm
• Gewicht: 392 g
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
• Schlagworte: Beziehungsmanagement • Business-to-Business • Geschäftspotenziale • Kundenanalyse • Kundennutzen • Leistungsmerkmale • Präsentation • Verkauf • Verkaufsgespräch • Vertrieb
• ISBN-10: 3-658-03950-7 / 3658039507
• ISBN-13: 978-3-658-03950-9 / 9783658039509
• Zustand: Neuware