Heiß auf Kaltakquise (eBook)

So vervielfachen Sie Ihre Erfolgsquote am Telefon

Tim Taxis (Autor)

eBook Download: PDF | EPUB

2024 | 5. Auflage
247 Seiten
Haufe Verlag
978-3-648-02180-4 (ISBN)

Infos

Der erfolgreiche Erstkontakt am Telefon ist eine der schwierigsten Vertriebsaufgaben im Business-to-Business-Umfeld. Gleichzeitig ist und bleibt das Telefon der effektivste Weg zu neuen Kunden - sowohl für die Termin-Vereinbarung als auch für das Telesales. In diesem Ratgeber verrät einer der gefragtesten Vertriebstrainer Deutschlands die Geheimnisse der erfolgreichen Telefonakquise. Sie entwickeln eine neue Herangehensweise, mit der Sie sich erfrischend von anderen Anrufern abheben, weil Sie genau das Gegenteil von dem tun, was alle anderen machen. So macht Akquise Spaß: Ihnen und dem Kunden! Inhalte: - Endlich auf Augenhöhe akquirieren und gleichzeitig überdurchschnittlich erfolgreich sein - Eigene Muster erkennen und eine positive Erwartungshaltung entwickeln - Neue Gesprächseinstiege mit Sogwirkung kennenlernen und sofort anwenden - Praxiserprobte Dialogbeispiele für den direkten Einsatz in Ihrer täglichen Arbeit 

Tim Taxis war zu seiner aktiven Zeit als Sales Experte einer der renommiertesten Sales-Trainer & -Speaker mit Buchungen und Kunden weltweit. Der Bestseller-Autor wurde als einziger Trainer zweimal mit dem Branchen-Oskar 'Trainer des Jahres' ausgezeichnet. Seine Online-Trainings und Bücher 'Heiß auf Kaltakquise' und 'Die perfekte Preisverhandlung' gelten als Standardwerke für den professionellen B2B-Vertrieb.

Inhalt

Cover 
1 
Stimmen zum Buch 6
Inhaltsverzeichnis 10
Heiß… 14
Vorwort 16
Was Ihnen dieses Buch bringt und wie Sie damit ganz selbstverständlich lernen 17
So arbeiten Sie effektiv mit diesem Buch 18
1 Was Sie für Ihren Akquise-Erfolg unbedingt wissen sollten 20
1.1 Hallo, wer ist da? Auf beiden Seiten ist ein Mensch 20
1.2 So mach ich das (n)immer! Eigene Muster erkennen und flexibler werden 22
1.3 So macht er das (n)immer! Musterbrecher in der Kunden-Wahrnehmung 23
1.4 Hören Sie auf zu verkaufen: Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt 25
1.5 Beziehungsaufbau am Telefon: gerade beim Erstkontakt 28
1.6 Hit oder Shit? Die Magie der Sprache 31
1.7 Der rote Faden im Akquise-Gespräch 36
2 Jawoll, so sind Ihre Auftragsbücher immer voll 39
2.1 Quick & Easy: So planen Sie einzelne Telefon-Aktionen
2.2 Die Vertriebspipeline: Planen Sie Ihr Vertriebsergebnis systematisch 42
2.3 So nutzen Sie die Vertriebspipeline in der Praxis 45
3 So geht´s immer gut: Anleitung für ein glückliches Hirn 50
3.1 Ja-Kunden, Nein-Kunden, Jain-Kunden 50
3.2 Ihr Umgang mit dem „Nein“ – und warum ein „Nein“ gut ist 53
3.3 Der Erfolg sitzt zwischen den Ohren 57
3.4 Wie viel Erfolg darf´s heute sein? 71
4 Start-Ziel-Sieg: Der Abschluss beginnt mit der Vorbereitung 77
4.1 An wen möchten Sie verkaufen? Erstellen Sie Ihr Ideal-Kunden-Profil 77
4.2 Ihr optimaler Ansatz in der Kundenorganisation: Den Entscheider finden 82
4.3 Die Vorab-Recherche: So viel wie nötig und so wenig wie möglich 88
4.4 Ihr optimaler Arbeitsplatz für die Telefonakquise 90
4.5 Stichwort Gesprächsleitfaden: Hilfe oder Ballast? 93
4.6 Der Brief vor dem telefonischen Erstkontakt – das Ende eines Mythos 100
4.7 Bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen: Bitte beachten Sie noch dies! 102
5 Der Erstanruf: Vom Empfang übers Vorzimmer zum Entscheider kommen 106
5.1 Die Begrüßung 106
5.2 Die Zentrale – So bekommen Sie Namen & Durchwahl des Entscheiders
5.3 „Worum geht es?“ So erobern Sie das Vorzimmer 111
5.4 Special: Der Anrufbeantworter – Freund oder Feind? 121
6 Das Entscheider-Telefonat: Mit Sogwirkung Interesse wecken 124
6.1 Gesprächseinstiege nach Schema F und warum sie nicht funktionieren 124
6.2 Sogwirkung: Neue Gesprächseinstiege, die 100%ig funktionieren 125
6.3 Die Kundenergründung: Fragen sind Ihr Weg zum Ziel 137
6.4 Die TAXIS Methode in der Praxis: Überzeugen ohne argumentieren 152
6.5 Aktives Zuhören: Vom Was zum Wie 161
7 Argumentation aus Kundensicht: Den Nutzen auf den Punkt bringen 163
7.1 Sie wollen einen Termin? Dann hören Sie auf, Ihre Produkte zu verkaufen! 163
7.2 Warum Kunden kaufen und uns Termine, Anfragen und Aufträge geben 165
7.3 Verkaufen ist wie Angeln: Mit Argumentation aus Kundensicht beißt er an 167
8 „Keine Zeit“, „Kein Interesse“: So führen Sie Gespräche gekonnt weiter 176
8.1 Einwandbehandlung: Was Sie konkret beachten sollten 176
8.2 Die häufigsten Einwände und die effektivsten Techniken damit umzugehen 181
8.3 Direkte Anwendung: So funktionieren die Techniken konkret 183
9 Der Abschluss: Wie Sie den Sack zumachen 207
9.1 Sie führen, der Kunde folgt – bis zum gewünschten Ergebnis 207
9.2 So verabschieden Sie sich – und Ihr Kunde wird Wort halten 211
10 Effektive Nachbearbeitung: Im zweiten Schritt doch noch gewinnen 214
10.1 Reflektieren Sie – und steigern Sie Ihre Erfolgsquote kontinuierlich 214
10.2 Wie steht das denn da? Dokumentation Ihrer Ergebnisse 215
10.3 So versenden Sie wirkungsvolle E-Mails und Unterlagen 217
10.4 Runde 2: Nachtelefonieren und Termin bzw. Anfrage sichern! 222
10.5 Angebote nachtelefonieren: So holen Sie den Auftrag! 224
Stichwortverzeichnis 228
Literaturverzeichnis 230
Über den Autor 232

Textauszug

2 Jawoll, so sind Ihre Auftragsbücher immer voll

Was Ihnen dieses Kapitel bringt

„Failing to plan is planning to fail.“

Für volle Auftragsbücher brauchen Sie kein Glück – nur eine konkrete Planung im Vorfeld. Mit diesem Kapitel schaffen Sie sich den konzep­tionell-planerischen Rahmen für die operative Umsetzung Ihrer Akquise. Sie sparen Zeit, werden sehr viel effizienter und verhindern ein Drauflosarbeiten. Damit Sie genau wissen, was wann zu tun ist, stelle ich Ihnen zwei konkrete Möglichkeiten vor: die Quick & Easy Methode ­mittels Erfolgsquoten sowie das Konzept der Vertriebspipeline für komplexere Rahmenbedingungen.

2.1 Quick & Easy: So planen Sie einzelne ­Telefon-Aktionen

Sie haben grundsätzlich zwei Möglichkeiten: Sie schnappen sich das Telefon und „machen einfach, was geht“ – oder Sie überlegen sich im Vorfeld:

• Was ist mein Ziel (Anzahl Neukunden bzw. Zusatz-Umsatz)?

• Was muss ich wann tun, um mein Ziel zu erreichen?

Erfolg ist das Erreichen vorher gesetzter Ziele

Eine einfache, praktische Planung mittels Ihrer Erfolgsquoten, die Quick & Easy-Methode, wird dann Ihre Wahl sein, wenn Sie einzelne Aktionen oder Akquise-Projekte in Angriff nehmen wollen. Sie wissen damit, welche Maßnahmen und wie viele Sie durchführen müssen. Zudem versetzen Sie sich in die Lage, bereits im Vorfeld zu analysieren, ob / wie Ihre gesteckten Ziele zu erreichen sind. Egal, für welche Planungsmethode Sie sich entscheiden, planen sollten Sie in jedem Falle!

Denn: Erfolg ist immer das Erreichen vorher gesetzter Ziele.

Sicher kennen Sie die alte Vertriebsweisheit: „Je mehr Kontakte, desto mehr Kontrakte“. Wer doppelt so viele Kontakte hat, wird bei derselben Erfolgsquote schlichtweg doppelt so viel Ergebnis einfahren.

Mal eben drauflostelefonieren bringt jedoch nicht viel. Zur Zielsetzung gehört auch zu wissen, welches Ergebnis – Termine, Angebote, Abschlüsse oder Ähnliches – am Ende einer Kampagne erzielt werden muss bzw. kann. Sie müssen analysieren, wie viele Aktionen zur Zielerreichung nötig sind bzw. rückwärts rechnend den Plau­sibilitätscheck machen: Ist das gewollte Ergebnis überhaupt erreichbar?

Beispiel: Die Quick & Easy-Methode

Durch eine Telefonaktion sollen vier Neukunden gewonnen werden. Der Verkäufer kennt seine persönlichen Erfolgsquoten. Falls nicht, muss er sie schätzen.

Die relevanten Aspekte sind:

• Wählversuche: jedes Anwählen einer Nummer, unabhängig davon, ob jemand bzw. wer den Anruf annimmt.

• Entscheiderkontakte: derjenige ist an der Strippe, den wir zu erreichen versuchen

• Termin vereinbart (fällt weg bei Telefonverkauf)

• Anfrage geholt bzw. Angebot abgegeben

• Auftrag bekommen

Exemplarische Darstellung der Quick & Easy Erfolgsquoten-­Rechnung:

 

Der Verkäufer muss also im Schnitt viermal wählen, bis er diejenige Person am anderen Ende hat, die er sprechen will. Bei zehn Entscheidern macht er einen Termin und aus drei Terminen wird ein Angebot. Vier Angebote muss er im Schnitt schreiben, um einen Neukunden zu gewinnen bzw. einen Auftrag zu erhalten.

Bitte beachten Sie: Die Dimension „Zeit“, also wie lange es vom Start der Aktion bis zum Ziel dauert, ist bei dieser einfachen Planungs­version nicht berücksichtigt.

Nun kommt die klassische Quotenarbeit (rückwärts!):

Das Ziel: Vier Neukunden gewinnen heißt …

• Der Verkäufer muss 16 Angebote (AG) schreiben: 4 x 4 AG (25% Erfolgsquote).

• Dafür muss er 48 Termine wahrnehmen: 16x3 (33% Erfolgsquote).

• Das heißt, er muss 480 Entscheider-Telefonate führen: 48x10 (10% Erfolgsquote)

• und braucht dafür 1.920 Wählversuche: 480x4 (25% Quote)

Quick & Easy: Im Vorfeld ­wissen, was zu tun bzw. ­machbar ist

Der Verkäufer erkennt mit der Quick & Easy-Methode, ob die Ziel­setzung machbar ist. Falls ja, war dies ein wichtiger ex-ante Plausi­bilitätscheck. Gegebenenfalls kann nun eine zeitliche Einschätzung vorgenommen werden.

Falls nein, bleibt dem Verkäufer nichts anderes übrig, als

• seine Ziele zu revidieren

• die Ziele zeitlich zu strecken

• mehr Leute einzusetzen

• direkt wirksame Maßnahmen einzuleiten, um die Quoten zu optimieren. Aus 10% der Entscheider-Kontakte wird im Beispiel ein ­Termin: Das ist eine durchschnittliche Quote, die mit den Techniken dieses Buches noch enorm gesteigert werden kann!

• über das Volumen pro Kunde, also die Definition der Zielkunden nachzudenken, um in Summe nicht vier, sondern dann nur noch drei oder zwei Neukunden als Ziel anzusetzen.

Zur Quick & Easy-Methode erhalten Sie ein Arbeitsblatt als Download unter www.tim-taxis.de/heiss-auf-kaltakquise (Codewort „Faszination-Kaltakquise“).

Auf einen Blick

Der große Vorteil der Planung mit Erfolgsquoten liegt also in der Analyse der im Vorfeld bestimmbaren Ergebnisse und des Plausibilität­s­checks vor Durchführung einer Telefonaktion. Alles andere ist Fischen im Trüben bzw. Trial and Error. Davon rate ich Ihnen ab! Je exakter Sie Ihre Erfolgsquoten kennen, umso zielgenauer kann Ihre ­Planung sein. Daher empfehle ich Ihnen, eine kontinuierliche Auswertung Ihrer Telefonaktionen vorzunehmen (s. Kap. 4.4)!

2.2 Die Vertriebspipeline: Planen Sie Ihr Vertriebsergebnis systematisch

Wenn Sie eine komplexere Situation haben bzw. Ihr Vertriebsergebnis präziser und systematischer planen möchten, dann reicht die Planung mittels Erfolgsquoten alleine oft nicht aus. Dafür finden Sie hier das Konzept der so genannten Vertriebspipeline. Damit haben Sie ein ebenso praktisches wie effektives Werkzeug an der Hand, um Ihre Vertriebsaktivitäten im Vorfeld strategisch zu planen und im Zeitverlauf effektiv zu steuern.

„Man sollte ­zuerst den Zaun flicken, bevor man anfängt, neue Hühner zu fangen“

Sie wissen so, wann welche Maßnahmen eingesetzt werden müssen, damit Sie erfolgreich auf Ziel-Kurs bleiben. Gerade auch dann, wenn Abweichungen zwischen Soll- und Ist-Zahlen auftreten.

Die Ausgangssituation der Mehrzahl der B2B Vertriebe sieht jedoch erfahrungsgemäß folgendermaßen aus:

• Umsatz- und Gewinnprognose über Zeit ungenau

• Keine bzw. nur grobe strategische Vertriebsziel-Planung

• Kaum strategische Vertriebsmaßnahmen-Planung

• Selten aktives, systematisches Schließen von Ist- / Soll-Abweichungen

Schluss mit dem Achterbahn-­Effekt der ­Umsatzkurve

Die Folgen sind Achterbahn-Verläufe der Umsatzkurve und ein Gefühl der Ohnmacht bis hin zum „Getrieben sein“. Meine klare Empfehlung an Sie lautet: Erst die Planung, dann die Umsetzung! Ob Sie nun für eine gesamte Vertriebsorganisation verantwortlich sind oder nur für Ihr persönliches Ergebnis – die folgenden Überlegungen sind für Ihren Erfolg essenziell.

Nutzen Sie das Modell der Vertriebspipeline für Ihre systematische Vertriebsplanung. Damit sind keine akademisch-theoretischen, praxisfremden Konstrukte gemeint. Es geht vielmehr um einen an den Erfordernissen Ihrer Praxis, Zielsetzung und Vertriebseffizienz ausgerichteten Planungsrahmen. Er umfasst folgende Schritte:

• Zielumsatz & –gewinn definieren

Welchen Umsatz bzw. Gewinn möchte ich konkret erzielen?

• Nach Quellen strukturieren und quantifizieren

Mit welchem Auftragseingang bzw. Gewinn kann ich rechnen aus dem Bestandskundengeschäft, zusätzlich eingehenden Anfragen und aus der Neukundenakquise heraus?

• Prognose der Verteilung auf Zeiträume übers Jahr

Wie verteilen sich diese Umsätze bzw. Gewinne wahrscheinlich im Zeitverlauf?

• Analyse möglicherweise entstehender Lücken „Ist vs. Soll“

Wann treten möglicherweise Abweichungen zwischen Ziel und ­Prognose auf?

• Bestimmung der Verkaufszyklusdauer und der Erfolgsquoten

Wie lange ist die Dauer vom Erstkontakt bis zum Abschluss im Schnitt und wie viele Kontakte benötige ich für einen späteren ­Kunden bzw. Auftrag?

• Planung gezielter Vertriebsmaßnahmen zur Soll-Erreichung

Welche Maßnahmen setze ich wann wie konkret ein?

• Kontrolle & flexible Reaktion im Zeitverlauf

Wie verhält sich mein Ergebnis in der Zeitpunktbetrachtung bzw. Vorschau und – falls die Realentwicklung von der Prognose abweicht – was unternehme ich ab dann zusätzlich?

Stellen Sie sich diesen Fragen und beantworten Sie sie. Das Konzept der Vertriebspipeline unterstützt Sie dabei effizient. Wie die folgende Abbildung verdeutlicht, ist die Pipeline grundsätzlich in vier Phasen – Stufen im Akquise-Prozess – gegliedert. Ihnen sind spezifische, ­unten exemplarisch dargestellte Aufgaben zugeordnet. Erst wenn die Aufgaben der einen Phase erfolgreich abgeschlossen sind, geht ein Akquise-Projekt in die nächste Phase.

Abb. 4: Die Vertriebspipeline

Die Phasen des Verkaufsprojekts im Einzelnen:

• „potenzielle Interessenten“ sind alle erdenklichen Unternehmen ­Ihres Marktes auf Nachfrageseite.

•...

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 29.2.2024
• Reihe/Serie: Haufe Fachbuch
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
• Schlagworte: Akquise • Kaltakquise • Verkauf • Vertrieb
• ISBN-10: 3-648-02180-X / 364802180X
• ISBN-13: 978-3-648-02180-4 / 9783648021804