Effektives Verhalten von Vertriebsmitarbeitern im Kundenkontakt
Eine branchenübergreifende Untersuchung
Seiten
2010
Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
978-3-8349-2206-9 (ISBN)
Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
978-3-8349-2206-9 (ISBN)
In Wissenschaft und Praxis herrscht heute überwiegend die Ansicht, dass kundenorientiertes Verhalten von Verkäufern "gut" und abschlussorientiertes Verhalten "schlecht" ist. Auf Basis einer umfassenden, branchenübergreifenden Befragung von Vertriebsleitern, Vertriebsmitarbeitern und Kunden untersucht Michael Müller, inwiefern kunden- und abschlussorientierte Verhaltensweisen tatsächlich einen Einfluss auf den Verkaufserfolg und die Kundenloyalität haben. Zudem identifiziert der Autor eine Reihe von Führungsmaßnahmen und persönlichen Eigenschaften, die das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern beeinflussen.
Dr. Michael Müller promovierte bei Univ.-Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg am Lehrstuhl für ABWL und Marketing I an der Universität Mannheim und ist heute als Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens sowie als freier Berater tätig.
Einführung in das Thema.- Der Einfluss kundenorientierter Verhaltensweisen auf den Verkaufserfolg.- Der Einfluss kundenorientierter Verhaltensweisen auf die Kundenloyalität.- Kunden- und abschlussorientiertes Verhalten von Vertriebsmitarbeitern - Status Quo und Erfolgsfaktoren.- Schlussbetrachtung.
| Erscheint lt. Verlag | 11.2.2010 |
|---|---|
| Reihe/Serie | Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim |
| Vorwort | Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg |
| Zusatzinfo | XVI, 197 S. 28 Abb. |
| Verlagsort | Wiesbaden |
| Sprache | deutsch |
| Maße | 140 x 210 mm |
| Gewicht | 280 g |
| Themenwelt | Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb |
| Schlagworte | Abschlussorientierung • Kundenloyalität • Kundenmarketing • Kundenorientierung • Verkauf • Verkäufer • Verkäuferverhalten • Verkaufserfolg • Vertrieb • Vertriebsleiter |
| ISBN-10 | 3-8349-2206-4 / 3834922064 |
| ISBN-13 | 978-3-8349-2206-9 / 9783834922069 |
| Zustand | Neuware |
| Informationen gemäß Produktsicherheitsverordnung (GPSR) | |
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