So verkaufen Sie Investitionsgüter

Von der Commodity bis zum Anlagenbau: Wie Sie im harten Wettbewerb neue Kunden gewinnen

Tim Oberstebrink (Autor)

Buch | Hardcover

150 Seiten

2008 | 1., 2009
Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
9783834911674 (ISBN)

Infos

„So verkaufen Sie Investitionsgüter“ ist ein praktischer Werkzeugkoffer für mehr Erfolg im Technischen Vertrieb. Ob Sie Einsteiger oder erfahrener Verkäufer sind: Der strukturierte Leitfaden hilft Ihnen Schritt für Schritt, neue Kunden im Investitionsgüterbereich zu gewinnen. Sie erfahren, welche Erfolgsfaktoren in unterschiedlichen Interaktionsmodellen gelten, wie Sie das Buying Center Ihres Kunden erobern und den Vertriebszyklus vom Erstgespräch bis zum After-Sales-Service meistern. Außerdem: Wie Sie ein schlagkräftiges Key Account Management planen und umsetzen.

Autor

Tim Oberstebrink, Jahrgang 1967, ist selbstständiger Vertriebsberater und Trainer für Unternehmen aus Energiewirtschaft, Chemie, Investitionsgüterindustrie und Dienstleistung.

Inhalt

Der Investitionsgütervertrieb und seine Besonderheiten

Struktur für fokussierten Vertrieb: Interaktionsmodelle für den personellen Verkauf

Ihr Werkzeugkoffer für den persönlichen Verkauf

Die Kaufentscheider kennen - oder Who is who im Buying Center?

Von Erstgespräch bis After-Sales: Die Phasen im Verkaufszyklus souverän meistern

Mehr Umsatz durch professionelles Key Account Management

Praxis-Checklisten für den Alltag

Produkt-Details

• Sprache: deutsch
• Gewicht: 375 g
• Einbandart: gebunden
• Themenwelt: Sozialwissenschaften ► Kommunikation / Medien
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management
• Schlagworte: Anlagenbau • Business-to-Business • Buying Center • Direktvertrieb • Investitionsgütermarketing • Investitionsgütervertrieb • Maschinenbau • Selling Center • Technischer Vertrieb • Verkauf • Vertrieb • Wettbewerb (Wirtschaft)
• ISBN-13: 9783834911674 / 9783834911674
• Zustand: Neuware