Blick ins Buch

Verkaufskompetenz im Außendienst

der Kompaktkurs mit Grundlagen, Anwendungen und Beispielen

Dirk Thiemann, Rainer Skazel (Herausgeber)

Buch | Softcover

IX, 212 Seiten

2023 | 1. Auflage
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH (Verlag)
978-3-658-40948-7 (ISBN)

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Dieses Buch vermittelt sämtliche Kompetenzen, die erfolgreiche Verkäufer:innen im Außendienst zu Spitzenleistungen führen, kompakt und auf den Punkt. Verkaufen hat sich in den vergangenen Jahren grundlegend verändert. Dazu trägt entscheidend der digitale Wandel bei. In der Vergangenheit bewährte Fähigkeiten allein werden nicht mehr ausreichen, um mittelfristig mit den rasanten Veränderungen in der Geschäftswelt Schritt halten und ambitionierte Vertriebsziele erreichen zu können.

Die Autor:innen beschreiben sämtliche Aufgabenbereiche von Vertrauensaufbau und Bedarfsanalyse bis hin zu Fragetechniken, Einwandbehandlung, Preisverhandlung, Verkaufsabschluss und Empfehlungsmanagement. Die Inhalte basieren auf dem Zertifikatsstudiengang Vertriebsfachfrau/-mann im Außendienst des DIV in Kooperation mit der Hochschule Karlsruhe.

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lt;b>Dirk Thiemann und Rainer Skazel sind die Gründer und geschäftsführenden Gesellschafter des Deutschen Instituts für Vertriebskompetenz und haben das Vertriebsaudit 360°, die Personalstrategieanalyse und die Messung der Verkaufskompetenz entwickelt. Ihre Bücher "Zukunftskompetenz Vertrieb" (2020) und "Top-Verkäufer - Die Kompetenzen der Besten" (2022) sind ebenfalls bei Springer Gabler erschienen.
Das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz (DIV) zählt zu den Qualitätsführern in der Vertriebsausbildung und -beratung in Deutschland und ist mehrfacher Gewinner des Europäischen Trainingspreises .

Reflexion: Vertrauen und Kompetenz, Kundentypen erkennen, typologische Sprachmuster erlernen.- Akquisition: Akquisetelefonate analysieren, Telefonstrategie und Leitfäden entwickeln.- Bedarfsanalyse: Instrumente einsetzen, Kaufmotive ergründen, Stärkenprofil entwickeln, Argumentationskette aufbauen.- Präsentation/Verhandlung: Kommunikationsmodelle trainieren, Verhandlungen vorbereiten, Frage- und Lenkungstechniken für Preisverhandlungen erlernen, ROI-Berechnung einsetzen.- Einwandbehandlung/Abschluss: Entscheidungstypen erkennen, kybernetische Einwandbehandlung, Kaufsignale erkennen und nutzen.- Empfehlung: Referenzen erzeugen, Timing bei der Frage nach der Referenz, Empfehlungen und Referenzen koppeln.

Erscheinungsdatum	14.09.2023
Zusatzinfo	Illustrationen
Verlagsort	Wiesbaden
Sprache	deutsch
Maße	155 x 235 mm
Gewicht	349 g
Themenwelt	Sozialwissenschaften ► Pädagogik ► Berufspädagogik
	Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
	Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Personalwesen
Schlagworte	Akquisition • Außendienst Buch • Bedarfsanalyse • Einwandbehandlung • Empfehlungsfrage • Kundentypologie • Präsentation • Verhandlung • Verkaufen im Außendienst • Verkaufsabschluss • Verkaufsrhetorik
ISBN-10	3-658-40948-7 / 3658409487
ISBN-13	978-3-658-40948-7 / 9783658409487
Zustand	Neuware