Objection Free Selling (eBook)
168 Seiten
Sales Training International (Verlag)
978-0-9864058-5-3 (ISBN)
Table of ContentsIntroduction. 1How to Use This Book. 3 Part I. Skills Common to Preventing, Preempting, and Responding to Objections. 4Chapter 1: Missing Buyer Beliefs Cause Objections. 5Chapter 2: Skills Common to Preventing Strategies. 11Chapter 3: Skills Common to All Preempting Strategies. 21Chapter 4: Skills Common to All Responding Strategies. 25Chapter 5: Skills Common to Negotiating All Unanswerable Objections 29Part II –Strategies for Each of the 85 Most Common Sales Stopping Objections. 35Chapter 6: Strategies Specific to Each Objection. 36 Buyer Belief 1 - Need Exists. 41 Buyer Beliefs 2 & 3 - Responsibility and Authority. 58 Buyer Belief 4 – Discomfort Felt 77 Buyer Belief 5 – Need has Priority. 91 Buyer Belief 6 – Type Solution Will Work. 106 Buyer Belief 7 – Capability and Credibility. 126 Buyer Belief 8 – Best Solution. 169 Buyer Belief 9 – Return on Investment 198 Buyer Belief 10 – Plan Will Succeed. 225Part III. Selling Skills to Implement Strategies. 253Chapter 7: Competitor Analysis - Objections and Unique Selling Points 254Chapter 8: Needs Only You Can Meet 259Chapter 9: Decision-Makers Roles and Bias. 264Chapter 10: Capability, Credibility, Trust, and Rapport 267Chapter 11: Features, Advantages, Benefits (FAB) 271Chapter 12: Establish Value (FAB – TEA Formula) 274Chapter 13: Competitor Proofing. 283Chapter 14: Change Negative Bias. 288Chapter 15: Customer Value Proposition (CVP) 292Chapter 16: Specialized Closing Strategies. 295Chapter 17: Resistance to Change. 304Index. 308About the Author 309Other Books by Robert DeGroot 310
Erscheint lt. Verlag | 15.6.2016 |
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Sprache | englisch |
Themenwelt | Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb |
Schlagworte | buyer motivation • missing buyer beliefs cause objections • objection handling • overcoming sales objections • preempting objections • preventing objections • psychology of objection handling • responding to objections |
ISBN-10 | 0-9864058-5-X / 098640585X |
ISBN-13 | 978-0-9864058-5-3 / 9780986405853 |
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