Sprechdurchfall (eBook)

Redest Du noch oder verkaufst Du schon

Michael Basten (Autor)

eBook Download: EPUB

2017 | 1. Auflage
188 Seiten
Books on Demand (Verlag)
978-3-7448-6369-8 (ISBN)

Infos

Anhand von wahren Geschichten wird mancher Irrsinn in der Versicherungsbranche und aberwitzige Vertriebsstrategien aus 25 Jahren wiedergegeben; teilweise amüsant, teilweise auch nur "Kopfschütteln" erzeugend. Neben den Veränderungen des Marktes, der Marktbedingungen und den vielen gesetzlichen Veränderungen und Vorschriften seit Anfang der 90er Jahre bis heute, geht es darüber hinaus in erster Linie um das heutige und zukünftige Anforderungsprofil an einen erfolgreichen Versicherungsvermittler, die maßgeblichen Erfolgsfaktoren und der unabdingbaren Voraussetzung eines schlüssigen, nachvollziehbaren Verkaufskonzeptes. Vor allem bei der Ausbildung neuer Vermittler, wo häufig die rein fachliche Qualifikation im Fokus steht, ist Selbige oft genau der Grund, warum talentierte, begabte Jung-Verkäufer in der Praxis scheitern. Die Anforderungen an ein Verkaufskonzept und wie es aufgebaut sein kann, werden exemplarisch dargestellt.

Michael Basten, geboren am 09.09.1967 in Arnhem/NL. Nach 2 Ausbildungen, eine im handwerklichen, eine im kaufmännischen Bereich, bin ich 1989 zunächst nebenberuflich, ab 1990 hauptberuflich als Verkäufer in der Versicherungsbranche tätig geworden. 1998 habe ich mich, nach 8 Jahren als Verkäufer, zum Trainer weiterqualifiziert. Nach erfolgreicher Teilnahme am Ausbildungslehrgang "Trainerausbildung BWV", Berufsbildungswerk der Deutschen Versicherungswirtschaft (BWV) e.V., 81925 München, bin ich seitdem in verschiedenen Funktionen, als Schulungsleiter, Verkaufstrainer und Vertriebsleiter im Bereich "Ausbildung" und "Coaching", sowohl bundesweit als auch regional, tätig gewesen. Nach meinen Aufzeichnungen habe ich dabei in über 350 Wochen- und über 800 Tages- Seminaren /Trainingsveranstaltungen insgesamt über 3.850 Menschen begrüßen dürfen. Bedingt durch meinen Schicksalsschlag bin ich seit dem 01.04.2015 Rentner wegen voller Erwerbsminderung.

Textauszug

Kapitel 2

Wichtiger denn je, der Versicherungsverkäufer Heute

Ein Blick auf die versicherungsrelevanten Risiken und Versorgungslücken der heutigen und zukünftigen Generationen reicht aus, um hoffentlich Ihre Zustimmung zu erhalten, dass es noch niemals so wichtig war, Vorsorge zu betreiben und Versorgungslücken abzusichern, wie heute und zukünftig.

Exemplarisch erwähnt sind an dieser Stelle nur mal 2 von den vielen wichtigen Themen. Einmal die Rentenproblematik in all ihrer Gänze und die Problematik der Pflegebedürftigkeit, sowohl für den Pflegebedürftigen aus medizinischer und menschlicher Sicht selbst, als auch aus Sicht der Angehörigen 1. Grades beim Thema „Unterhaltspflicht“.

Meine Mutter ist nach 5 Jahren vollstationärer Pflege, bedingt durch einen Schlaganfall, verstorben. Glauben Sie mir, ich weiß wovon ich spreche und ich weiß, wie teuer 5 Jahre vollstationärer Aufenthalt bei Pflegestufe III im Pflegeheim sind.

Aber auch selbst banale Versicherungen, wie Wohngebäude, KFZ-Versicherungen, andere Sachversicherungen nach Baustein-Systemen sind mittlerweile immer beratungsintensiver, und führen oft dazu, dass Bürger in Deutschland vor lauter „Überinformation“ und „Reiz-Überflutung“ die Schockstarre bekommen und im schlimmsten Fall keine Versicherung mehr abschließen. Eine sehr gefährliche Entwicklung.

Die Grundsätze und Spielregeln für Erfolg, waren Damals wie Heute die Gleichen.

Der Unterschied zwischen Damals und Heute ist, dass damals auch ein nur durchschnittlicher oder schwacher Verkäufer in der Lage war, in der Versicherungs- und Finanzbranche einigermaßen Geld zu verdienen.

Heute reicht es nicht mehr aus, ein schwacher oder durchschnittlicher Verkäufer zu sein.

Die Top-Verkäufer haben sowohl Damals als auch Heute, und Heute häufig noch mehr als Damals, ihr gutes, ihr sehr gutes Geld verdient. Die Betonung liegt auf „Verdient“, denn „Verdient“ stammt vom Wortstamm „Dienen“ und nicht von „Besch….en“ (Sie wissen welches Wort gemeint ist)

In den 90ziger Jahren hat auch ein nur durchschnittlicher Verkäufer ausreichend Geld verdienen können

Heute nicht mehr!

Höherer Verbraucherschutz?
Ein gefährlicher Wunsch!!!

Wenn man sich die Welt der Versicherungsbranche im Vergleich 1990 – 2017, mit all ihren Produkten, den gesetzlichen Rahmenbedingungen und den steuerlichen Gegebenheiten anschaut, so kann man feststellen, dass sich in allen Bereichen wahnsinnig viel verändert hat.

Antrieb für die Veränderungen war u.a. der Verbraucherschutz, sei es durch den deutschen Markt allein oder durch EU-Richtlinien aus Brüssel für den gesamten europäischen Markt.

Gegen Verbraucherschutz hat Niemand etwas einzuwenden. Ganz im Gegenteil, denn selbst der Vorstandsvorsitzende einer Versicherungsgesellschaft selbst, ist außerhalb seines „Jobs“ auch ein Verbraucher und ein Kunde.

Gegen gerechte und sinnvolle Steuer-Richtlinien gibt es auch überhaupt nichts einzuwenden. Und gegen Gleichstellung statt Ungleichbehandlung oder gar Benachteiligung auf Grund bestimmter Kriterien schon gar Niemand.

Aber es gilt auch:

Das Schlechte geht an Sich, das Gute geht an Übertreibung zu Grunde

Und Eins vorab, Vieles wurde aus meiner Sicht schlichtweg übertrieben!!!

Jemand aus unserer Mitte zu diskriminieren auf Grund seiner Herkunft, seiner körperlichen oder geistigen Verfassung oder anderer personenspezifischen Merkmale passt für mich, mit ausdrücklicher Betonung, nicht ins Bild von Deutschland und Europa im 21. Jahrhundert im Zusammenleben und im Umgang aller hier lebenden Menschen. Dies ist für mich, und sollte für uns alle, eine gesellschaftliche Selbstverständlichkeit sein.

Eine Versicherungsgesellschaft ist aber eben kein gesellschaftlicher homöopathischer Arbeitskreis, sondern ein auf Gewinn und Ertrag ausgerichtetes Unternehmen, dessen Geschäftsfeld, einfach ausgedrückt darin besteht, Geld zu verdienen durch Absicherung von Risiken gegen Beitrag und im optimalen Falle am Ende eines Jahres mehr Geld eingenommen als ausgegeben zu haben. Und bei der reinen Risikobetrachtung gibt es eben doch sehr wohl unterschiedliche Risikogruppen.

Seit Beginn der Menschheit gibt es „Weiblein“ wie „Männlein“. Und Fakt ist nun mal, dass es Unterschiede in den Geschlechtern gibt, die auch daran zu ermessen sind, dass ein Geschlecht auf Grund des Körperbaus, der geschlechtsspezifischen Gesundheitsgefahren, der naturgegebenen Risikofaktoren im Bereich der „Berufsunfähigkeit“, der „Risiko-Lebensversicherung“ oder „Krankenversicherung“ schlichtweg ein höheres Risiko hat. Ein Mann wird nun mal sehr selten schwanger, und Frauen bekommen seltener Prostata-Krebs. Da können wir uns nun alle auf den Kopf stellen und mit den Beinen wackeln, das ist so, und wird bei aller gewünschter Gleichberechtigung trotzdem so bleiben.

Und die mittlerweile eingeführten Unisex-Tarife, die zwar gleiche Beiträge für Männlein wie Weiblein auferlegen, heben die weiterhin existierenden unterschiedlichen Risikofaktoren de facto nicht auf.

Es erfolgt nun relativ simpel eine mit etwas größerem Puffer angelegte Mischkalkulation, so dass alle das Gleiche zahlen.

Und eine Frage muss gestellt werden?

Ist die Gleichbehandlung der Geschlechter bei der Frage des Tarif-Beitrages nicht gleichzeitig auch eine Benachteiligung und Diskriminierung?

Wenn ein Geschlecht bei einem Versicherungsprodukt schlichtweg ein höheres Risiko darstellt und mehr Risikobeiträge zahlen müsste, so wird dies durch die Mischkalkulation auf beide Geschlechter verteilt. Ergo, zahlt das Geschlecht mit den höheren Risiken weniger, aber das Geschlecht mit dem geringeren Risiko zahlt effektiv mehr als es anhand seiner eigenen Risiken sein müsste.

Und so gibt es Produkte, wo Weiblein mehr zahlen muss, als es normalerweise müsste, und eben Produkte wo Männlein mehr zahlen muss als eigentlich notwendig.

Und von einem Umstand können Sie allemal ausgehen: Seien Sie sich sicher, dass bei der „Zwangs-Unisex-Umstellung“ die Gesellschaften in allen Fällen einen zusätzlichen Sicherheits-Beitragspuffer „oben drauf geschlagen“ haben, den beide Geschlechter nun zusätzlich zahlen... So wie in der Gastronomie der „gefühlte Zusatz-Zuschlag“ bei der damaligen Euro-Umstellung...

Das Gegenteil von Gut ist „Gut-Gemeint“, und trifft hier beim Thema Unisex-Tarife voll zu... Der ganze Aufwand, die technische Umstellung, die Programmierung der Systeme, die Neuberechnung aller Tarife, das Vernichten von Millionen bereits vorhandener Anträge, Beitragstabellen sowie Prospekte, das Neudrucken Derselben haben vor dem Hintergrund der „wohlüberlegten Beitragsanpassung mit Extra-Puffer“ der Gesellschaften nichts, ich behaupte außer Kosten, GAR NICHTS GEBRACHT... und am Allerwenigsten das gewünschte Ziel „Verbraucherschutz“.

Die gesamte „Aktion Unisex“ ist für mich genauso überflüssig wie die Diskussion, ob ein Weihnachtsmarkt in Deutschland noch Weihnachtsmarkt heißen darf oder doch lieber Wintermarkt genannt werden sollte...

Welchen Luxus leisten wir uns in Deutschland unsere Kraft, unsere Zeit und viel Geld für solche „Probleme“ zu verschwenden, anstatt sich den wirklich wichtigen Herausforderungen mit voller Kraft zu widmen...

Noch gefährlicher, weil langfristig in hohem Maße sehr hohe Kosten auf den deutschen Staat zu kommen, ist der Bereich der Altersvorsorge.

War es Anfang der 90 Jahre noch so, dass man sowohl als Verkäufer und als Kunde wusste: Wenn du 12 Jahre und länger in einen Lebensversicherungsvertrag einzahlst, bekommst du aus deinem Vertrag eine steuerfreie Auszahlung. Das war einfach, das war naheliegend, simpel, für Jeden verständlich... und gut.

Heute ist die Welt der Altersvorsorge so kompliziert, dass nicht nur der Kunde sich nicht mehr auskennt, viel schlimmer und gravierender ist es, dass auch ein Großteil der Verkäufer nicht mehr „durchblickt“.

Als Schlagworte seien beispielhaft mal genannt: Alterseinkünftegesetz mit Kohorten-Einstufung bzgl. der nachgelagerten Versteuerung, von 2005 bis 2040, beginnend bei 50% und per anno um 2% steigend bis 2020, danach um 1 % steigend bis auf 100 %!!!

Kapitalertragssteuer, Abgeltungssteuer, nachgelagerte Versteuerung, Besteuerungsanteile, Ertragsanteile, hälftige Besteuerung etc. etc. etc....

Darüber hinaus die verschiedenen Formen der Altersvorsorge mit ihren jeweils unterschiedlichen Merkmalen, Vor- und Nachteilen:

Betriebliche Altersvorsorge durch Lohnverzicht, Betriebliche Altersvorsorge Arbeitgeberfinanziert, Pensionskasse, Pensionszusage, Rürup-Rente, Riester-Rente, Kapital-Lebensversicherung, Rentenversicherung, klassisch oder fondsgebunden... und aktuell ist eine neue Regelung der Betriebsrente ohne Garantien verabschiedet worden.

Der gesamte Themenkomplex ist mittlerweile so extrem...

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 23.10.2017
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
• ISBN-10: 3-7448-6369-7 / 3744863697
• ISBN-13: 978-3-7448-6369-8 / 9783744863698