Vertriebsmitarbeiter und Innovationen (eBook)

Empirische Studien in Business-to-Business-Märkten

Anja Hildebrand (Autor)

eBook Download: PDF

2015 | 1. Aufl. 2015
XV, 156 Seiten
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH (Verlag)
978-3-658-10654-6 (ISBN)

Infos

Anja Hildebrand widmet sich einer unternehmensinternen Quelle für das Scheitern bzw. dem Erfolg von Innovationen. Konkret beleuchtet sie die Rolle von Vertriebsmitarbeitern in Innovationsprozessen. Kernstück sind zwei umfangreiche empirische Studien. Die erste Studie ist eine Meta-Analyse der Forschung zur Adoption von Innovationen durch Vertriebsmitarbeiter. Die zweite Studie beschäftigt sich mit der Adoption von Neuprodukten im Vertrieb. Im Mittelpunkt des zweiten Untersuchungsmodells steht eine Effektkette von der Adoption des Neuprodukts durch den Vertriebsleiter über die Adoption durch den Vertriebsmitarbeiter bis zur Einstellung der Kunden gegenüber dem Neuprodukt. Das berechnete Mehrebenenmodell zeigt, dass es eine Kette zu geben scheint, bei der sich die Adoption des Neuprodukts durch den Vertriebsleiter über die Adoption des Vertriebsmitarbeiters auf Kunden überträgt.

Dr. Anja Hildebrand promovierte bei Prof. Dr. Martin Klarmann am Lehrstuhl für Marketing und Innovation an der Universität Passau und nach einem Wechsel mit Prof. Klarmann bei der Forschergruppe Marketing & Vertrieb am Karlsruher Institut für Technologie.   

Inhalt

Geleitwort 6
Vorwort 8
Inhalt 10
Abbildungsverzeichnis 14
Tabellenverzeichnis 16
1 Allgemeine Einführung in die Thematik 17
1.1 Vorstellung der industriellen Rahmenbedingungen und Themenhinführung 17
1.2 Formulierung der Ziele der Arbeit 19
1.3 Positionierung der Arbeit 21
1.4 Aufbau der Arbeit 23
2 Theoretisch-konzeptionelle Grundlagen 25
2.1 Vorstellung grundlegender Theorien der Arbeit 25
2.1.1 Theorie des vernünftigen Handels und Theorie des geplanten Verhaltens 25
2.1.2 Technologieakzeptanzmodell 27
2.1.3 Diffusionstheorie 29
2.2 Bezugspunkte der Adoption von Neuprodukten in der Literatur 31
2.2.1 Begriffsdefinition: Adoption von Neuprodukten 32
2.2.2 Kurzüberblick über die Forschung zur Adoption von Neuprodukten durch Vertriebsmitarbeiter 33
2.4 Ableitung von Forschungsfragen 36
3 Eine meta-analytische Betrachtung der Adoption von Innovationen durch Vertriebsmitarbeiter 39
3.1 Einführung in die Thematik 39
3.2 Bezugsrahmen des meta-analytischen Untersuchungsmodells 42
3.3 Herleitung der Hypothesen 45
3.3.1 Erfolgswirkung der Adoption von Innovationen 45
3.3.2 Effekte der Eigenschaften des Vertriebsmitarbeiters 46
3.3.3 Effekte der Eigenschaften der Innovation 49
3.4 Methodischer Untersuchungsrahmen 50
3.4.1 Kurzeinführung in die Meta-Analyse 50
3.4.2 Datenerhebung und Datengrundlage 54
3.4.3 Messung der Konstrukte 54
3.5 Analyse der Daten mithilfe einer psychometrischen Meta-Analyse 60
3.5.1 Durchführung einer psychometrischen Meta-Analyse 60
3.5.2 Ergebnisse der Hypothesenprüfung der psychometrischen Meta-Analyse 63
3.6 Analyse der Daten mithilfe eines meta-analytischen Strukturgleichungsmodells 66
3.6.1 Durchführung eines meta-analytischen Strukturgleichungsmodells 66
3.6.2 Ergebnisse des meta-analytischen Strukturgleichungsmodells 69
3.7 Zusammenfassende Darstellung der Ergebnisse der Datenanalysen 72
3.8 Diskussion der Ergebnisse 76
3.8.1 Implikationen für die Forschung 76
3.8.2 Implikationen für die Vertriebspraxis 77
4 Adoption von Neuprodukten im Vertrieb – eine triadische Untersuchung 79
4.1 Einleitung 80
4.2 Bezugsrahmen der Untersuchung 81
4.3 Herleitung der Hypothesen 89
4.3.1 Herleitung der Hypothesen zu den Haupteffektendes ersten Untersuchungsmodells zur Adoption vonNeuprodukten durch Vertriebsmitarbeiter 89
4.3.2 Herleitung der moderierenden Effekte des erstenUntersuchungsmodells zur Adoption von Neuproduktendurch Vertriebsmitarbeiter 97
4.3.3 Herleitung der Hypothesen zu den Haupteffekten deszweiten Untersuchungsmodells zur Wahrnehmungvon Neuprodukten durch Kunden 99
4.3.4 Herleitung der Hypothesen zu den moderierendenEffekten des zweiten Untersuchungsmodells zurWahrnehmung von Neuprodukten durch Kunden 104
4.4 Methodischer Untersuchungsrahmen 107
4.4.1 Kurzeinführung in die Mehrebenenanalyse 107
4.4.2 Datenerhebung und Stichprobe 110
4.4.3 Messung der Konstrukte 116
4.5 Ergebnisse der empirischen Untersuchung 127
4.5.1 Ergebnisse der Haupteffekte des ersten Untersuchungsmodells zur Adoption von Neuprodukten durch Vertriebsmitarbeiter 127
4.5.2 Ergebnisse der moderierenden Effekte des erstenUntersuchungsmodells zur Adoption von Neuproduktendurch Vertriebsmitarbeiter 131
4.5.3 Ergebnisse der Haupteffekte des zweiten Untersuchungsmodells zur Wahrnehmung von Neuprodukten durch Kunden 131
4.5.4 Ergebnisse der moderierenden Effekte des zweiten Untersuchungsmodells zur Wahrnehmung von Neuprodukten durch Kunden 134
4.6 Diskussion der Ergebnisse 135
4.6.1 Implikationen für die Forschung 135
4.6.2 Implikationen für die Vertriebspraxis 144
5 Schlussbetrachtung 149
Literaturverzeichnis 157

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 4.8.2015
• Reihe/Serie: Beiträge zur empirischen Marketing- und Vertriebsforschung
• Reihe/Serie: Beiträge zur empirischen Marketing- und Vertriebsforschung
• Zusatzinfo: XV, 156 S. 16 Abb.
• Verlagsort: Wiesbaden
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Logistik / Produktion
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Unternehmensführung / Management
• Schlagworte: Industriegüterunternehmen • Innovationsadoption • Meta-Analyse • Neuproduktentwicklung • Vertriebsmanagement
• ISBN-10: 3-658-10654-9 / 3658106549
• ISBN-13: 978-3-658-10654-6 / 9783658106546