Vertriebscontrolling (eBook)

Methoden im praktischen Einsatz

Jörg B. Kühnapfel (Autor)

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2013 | 2013
XVIII, 411 Seiten
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH (Verlag)
978-3-658-01244-1 (ISBN)

Infos

Vertriebscontrolling - Methoden im praktischen Einsatz

Gezielt eingesetztes Vertriebscontrolling steigert die Vertriebseffizienz, senkt die Transaktionskosten und sorgt für mehr Effektivität im Verkauf. Grundlage hierfür sind Methoden, mit denen Handlungen im Vertrieb objektiv und nachvollziehbar analysiert werden können. Der Wert eines Verkäufers, eines Kunden, eines Produktes oder eines Prozesses für die Unternehmensziele ist kein Gegenstand von Spekulation und Mutmaßung, sondern lässt sich präzise berechnen. Das Methodenbuch Vertriebscontrolling zeigt, wie es geht. Alle relevanten Methoden des Vertriebscontrollings werden umfassend und detailliert erläutert. Als Unterstützung des Vertriebsmanagements ist dieses Buch insbesondere an Praktiker im Bereich Vertrieb und Controlling gerichtet. Gleichzeitig ist das Werk durch die strukturierte und sehr breite Darstellung für Studium und Lehre geeignet.

Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel ist Professor für General Management & Vertriebscontrolling an der Hochschule Ludwigshafen.

Inhalt

Inhaltsverzeichnis 5
Abkürzungsverzeichnis 8
Abbildungsverzeichnis 10
Tabellenverzeichnis 13
1 Wem nutzt dieses Buch? 17
2 Was ist Vertriebscontrolling? 18
2.1 Die Aufgabe des Vertriebscontrollings im Unternehmen 18
2.2 Das Anforderungsprofil eines Vertriebscontrollers 21
2.3 Die Entwicklung des Vertriebscontrollings im Unternehmen 25
2.4 Strategisches und operatives Vertriebscontrolling 33
3 Quantitativen Methoden als Grundlage des Vertriebscon-trollings 36
3.1 Erwartungen an und Grenzen von quantitativen Methoden 37
3.2 Methodische Grundlagen des Vertriebscontrollings 39
3.2.1 Kostenrechnung als Basis des Vertriebscontrollings 39
3.2.2 Grundlagen der Deckungsbeitragsrechnung 40
3.2.3 Elastizitäten als Maß zur Darstellung von Zusammenhängen 47
3.3 Kennzahlensysteme als Rückgrat des Vertriebscontrollings 49
3.3.1 Kennzahlenkonstruktion 50
3.3.2 Kennzahlen im Vertriebscontrolling 53
3.3.3 Kennzahlensysteme 57
3.3.4 Balanced Scorecard 59
3.3.5 Benchmarkanalysen 72
3.3.6 Frühwarnsysteme 76
3.4 Cluster-Analysen 81
3.5 Nutzwertanalysen bzw. Scoring-Modelle 84
3.6 Abweichungs- bzw. Gap-Analysen 101
4 Markt- und Wettbewerbsanalysen für den Vertrieb 107
4.1 Marktvolumen, Marktpotential und Marktanteil 107
4.2 Abschätzung der Marktentwicklung 109
4.2.1 Vergangenheitsorientierte Verfahren 109
4.2.2 Analogiemethode 114
4.2.3 Kreative Verfahren 115
4.2.4 Delphi-Methode 119
4.2.5 Szenariotechnik 121
4.3 Zielmarktanalysen 123
4.4 Konkurrenzanalyse 127
4.5 Portfoliomodelle 130
4.5.1 Methodische Tücken der Portfoliomodelle 130
4.5.2 Marktattraktivitäts-/Wettbewerbsvorteilsanalyse 131
4.5.3 Marktwachstums-/Marktanteils-Portfolio 134
5 Verkaufsinstanzenerfolgsrechnung 136
5.1 Arten von Verkaufsinstanzen und deren Anforderungen an ein Controlling 137
5.2 Auswahl von Vertriebsinstanzen 148
5.3 Vertriebsinstanzen-SWOT 156
5.4 Vertriebseffizienz und Vertriebseffektivität 158
5.4.1 Vertriebserfolgsrechnung 158
5.4.2 Mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung als Instrument der Verkaufser-folgsrechnung 166
5.4.3 Messung der Wirkung von Maßnahmen zur Steigerung der Vertriebseffi-zienz 169
5.5 Steuerung des indirekten Vertriebs 178
5.5.1 Handlungsrechte des Unternehmens bei Nutzung des indirekten Ver-triebs 179
5.5.2 Vertragsgestaltung für ein zielführendes Controlling des indirekten Ver-triebs 180
5.5.3 Kennzahlen und Methoden zur Steuerung der Vertriebspartnerbetreuer 190
5.5.4 Kennzahlen und Methoden zur Steuerung der Vertriebspartner 194
5.6 Steuerung des personalgestützten Direktvertriebs 196
5.6.1 Verhaltens- vs. ergebnisorientierte Vertriebssteuerung 197
5.6.2 Aufteilung der Zielklientel auf Verkaufsinstanzen 201
5.6.3 Kennzahlen zur Steuerung des personalgestützten Direktvertriebs 205
5.6.4 Provisionssysteme 211
5.7 Steuerung des nicht-personalgestützten Direktvertriebs 220
5.8 Steuerung paralleler Vertriebskanäle 223
5.8.1 Vertriebskanalanalyse 224
5.8.2 Controlling des Vertriebskanalmix 234
5.8.3 Vertriebskanalhygiene 241
6 Kundenerfolgsrechnung 245
6.1 Kundenstrukturanalyse 245
6.1.1 Kunden-ABC- sowie ABC/XYZ-Analyse 247
6.1.2 Darstellung des Kundenportfolios 250
6.1.3 Kunden-Ranking auf Basis von Scoring-Modellen 253
6.2 Kundenwertanalyse 255
6.2.1 Kundendeckungsbeitragsrechnung 256
6.2.2 Kundenbindungsanalyse 261
6.2.3 „Knowledge of Customer“-Index 264
6.3 Kundenpotentialanalyse 273
6.3.1 Produktpenetrationsanalyse 274
6.3.2 Customer Lifetime Value 276
6.3.3 Net Promoter Score 281
6.4 Bewertung kundenbezogener verkaufsfördernder Maßnahmen 283
7 Produkterfolgsrechnung 289
7.1 Bewertung des Erfolgs von Produkten 289
7.1.1 Ein- und mehrstufige Produktdeckungsbeitragsrechnung 290
7.1.2 Direkte Produktrentabilität 298
7.1.3 Break-Even-Analyse 300
7.2 Produktbezogene Gewinn- und Verlustrechnung 303
7.3 Preiskalkulation 305
7.3.1 Aspekte der Preiskalkulation 305
7.3.2 Ermittlung der kurz- und langfristigen Preisuntergrenze 308
7.3.3 Preis-Absatz-Funktion und Preiselastizität 311
7.4 Preisnachlass-Entscheidungen 314
8 Vertriebsprozesscontrolling 325
8.1 Prozesskostenrechnung bzw. Activity Based Costing 326
8.2 Istanalyse von Vertriebsprozessen 328
8.3 Kennzahlen und Kennzahlensysteme im Vertriebsprozesscon-trolling 335
8.4 Typische Maßnahmen zur Optimierung von Vertriebsprozessen 338
8.4.1 Das „Meer der Verschwendung“ 338
8.4.2 Werteorientierung zur Formalisierung der Prozesse 340
8.4.3 Analyse der Nützlichkeiten von Tätigkeiten durch Prozessschrittfrag-mentierung 342
8.4.4 Sales Process Automation 347
8.4.5 Total Quality Management im Verkauf 351
8.4.6 Lean Management im Verkauf 353
8.5 Interessentenmanagement 354
8.5.1 Prozessschritte Interessentenidentifikation und -qualifikation 355
8.5.2 Prozessschritt Interessentenkontakt 361
8.5.3 Prozessschritt Angebotserstellung 363
8.5.4 Prozessschritt Angebotsverhandlung 366
8.5.5 Loss-Order-Reports 370
8.6 Kundenmanagement 374
8.7 Vertriebs-Forecasts 376
8.7.1 Bedeutung des Forecasts 377
8.7.2 Methodische Anforderungen an einen Forecast 380
8.7.3 Arten von Vertriebsforecasts 386
8.7.4 Optimierung von Forecasts 402
9 Schlussbetrachtung 406
Literaturverzeichnis 408
Stichwortverzeichnis 417

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 24.6.2013
• Zusatzinfo: XVIII, 411 S. 94 Abb.
• Verlagsort: Wiesbaden
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Unternehmensführung / Management
• Schlagworte: Erfolskontrolle • Umsatzmaximierung • Unternehmenscontrolling • Vertriebscontrolling • Vertriebsstrategie
• ISBN-10: 3-658-01244-7 / 3658012447
• ISBN-13: 978-3-658-01244-1 / 9783658012441