Blick ins Buch

Anreizeffekte von Unternehmensidentifikation und Selbstüberschätzung im Vertrieb

Christoph Samwer (Autor)

Buch | Softcover

128 Seiten

2013
Nomos (Verlag)
978-3-8487-0475-0 (ISBN)

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Die Gestaltung von Anreizsystemen für Vertriebsmitarbeiter ist eine zentrale Herausforderung für das Vertriebsmanagement. Sowohl in der Praxis als auch in der Forschung liegt der Fokus bisher auf monetären Anreizen.An dieser Stelle setzt die Arbeit an: Auf der Basis eines proprietären Datensatzes analysiert der Autor, inwiefern die beiden psychologischen Phänomene Unternehmensidentifikation und Selbstüberschätzung über das monetäre Anreizsystem hinaus einen Einfluss auf das Verhalten, die Entscheidungen und die Leistung von Vertriebsmitarbeitern haben.Kernergebnis ist, dass sowohl die Unternehmensidentifikation als auch die Selbstüberschätzung signifikante inkrementelle Anreizeffekte besitzen.

Erscheint lt. Verlag	18.6.2013
Reihe/Serie	Controlling und Management ; 8
Sprache	deutsch
Maße	153 x 227 mm
Gewicht	195 g
Themenwelt	Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Rechnungswesen / Bilanzen
Schlagworte	Anreizmanagement • Buchführung, Rechnungswesen, Controlling • Controlling • Rechnungswesen • Selbsterkenntnis • Vertrieb • Wirtschaft • Wirtschaftsprüfung
ISBN-10	3-8487-0475-7 / 3848704757
ISBN-13	978-3-8487-0475-0 / 9783848704750
Zustand	Neuware