Qualifizierte Neukundengewinnung im Firmenkundengeschäft (eBook)

So erreichen Sie wertvolle Kontakte zu neuen Firmenkunden im Versicherungsbereich

Hans-Georg Schumacher (Autor)

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2011 | 3. Aufl. 2011
300 Seiten
Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
978-3-8349-6720-6 (ISBN)

Infos

Dieser Leitfaden spricht die 'Versicherungssprache'. Der Autor bietet ein in langjähriger Praxis bewährtes effektives Akquisitionssystem - zur unmittelbaren Adaption und Anwendung - mit nützlichen Beispielen, Checklisten und Gesprächsleitfäden. Die dritte Auflage wurde aktualisiert; insbesondere werden wichtige Aspekte aufgegriffen, die vom Vermittler aufgrund der Versicherungsvermittlerverordnung zu beachten sind.

Hans-Georg Schumacher, Dipl.-Betriebswirt, ist Gründer der APM Europe, einem Seminaranbieter für Versicherer mit speziellen Themen für den Außendienst (Agenturunternehmer, Versicherungsmakler und Finanzberater).

Inhalt

Geleitwort 5
Vorwort 7
Inhaltsverzeichnis 10
1. Meine ersten Schritte im Versicherungsverkauf 14
2. Der aktuelle Versorgungsmarkt 17
3. Neukundengewinnung im Firmengeschäft – eine strategisch wichtige Unternehmensausrichtung 22
3.1 Versicherungsmarkt im Firmengeschäft 27
3.2 Visionen für die Forcierung des Firmengeschäftes 30
4. Unterschiedliche Wege zur Neukundengewinnung im Firmengeschäft 35
4.1 Versand von Werbeschreiben 36
4.2 Vialuna-Mailing 38
4.3 Telefonmarketing 38
4.4 Anschreiben oder Fax mit telefonischem Nachfassen 40
4.5 Anschreiben oder Fax oder E-Mail? 43
4.5.1 AAA – Anders machen als andere 45
4.6 Besuch ohne Ankündigung – Face-to-Face (persönliche Direktanansprache) 49
4.7 Besuchsankündigung mit einem anschließenden Besuch 49
4.7.1 Konzeption des Ankündigungsschreibens 50
4.7.2 Adressselektion/Identifikation von Zielkunden 54
4.8 Kundenveranstaltungen 55
4.9 Ansprache mit Empfehlung eines Kunden oder aus einer sonstigen Verbindung 56
4.10 Ansprache eines neuen Kunden durch Kontakte aus einem Netzwerk 56
4.11 Ansprechmöglichkeiten über die Mitgliedschaft in einem Gewerbeverein 58
4.12 Checkliste 58
5. Veränderte Kunden 63
5.1 Vergleich macht reich! 64
5.1.1 Ein Vergleich lohnt sich! 65
5.1.2 Ansprechmöglichkeiten zur betrieblichen Altersversorgung 68
5.1.3 Ansprechmöglichkeiten zur Versorgung leitender Angestellter 68
5.1.4 Ansprechmöglichkeiten zur Sachversicherung 69
5.2 Vergleichsverhandlung – Ihr Erfolgsgarant! 70
6. Versicherungsvermittler als Unternehmer 72
6.1 Rechtliche Stellung des Versicherungsvermittlers als Unternehmer 74
6.2 Motivation des Unternehmers – Unternehmermotivation ist Eigenmotivation 75
6.3 Unternehmer und Persönlichkeit 78
6.4 Unternehmerpersönlichkeit mit Charisma – mehr Erfolg durch besondere positive Ausstrahlung 80
6.5 Erfolgsfaktoren für die Führung eines Vermittlungsunternehmens 83
6.5.1 Vermittlungsunternehmer als Mittelpunkt eines Beziehungsnetzes 83
6.5.2 Kernkompetenzen des Vermittlungsunternehmers 85
6.5.2.1 Zielmanagement 87
6.5.2.2 Kennziffern für die Rentabilität des Vermittlungsunternehmens 88
7. Sprache des Unternehmers – das Erfolgsmedium 91
7.1 Ihre Worte – Ihre Wirkung 91
7.2 Bravheitssyndrom –Dauerkrankheit des Vertreters 97
7.3 Höflichkeit ist eine Zier ... 98
7.4 Zielfeste Ansprache – ohne „Beratungfi und „Angebotfi 103
8. Persönliche Direktansprache ist für das Firmengeschäft eine erstklassige Erfolgsstrategie! 108
9. Goldene Regeln für den Erfolg in der persönlichen Direktansprache 118
9.1 Ihre Ansprache – sagen Sie wer Sie sind, was Sie machen, was Sie bringen 118
9.2 Ihre Vorstellung – Schaffen Sie eine angenehme Atmosphäre 123
9.3 Weitere Spielregeln für eine erfolgreiche persönliche Direktansprache 128
9.4 Behalten Sie Ihr Ziel im Auge 132
10. Ängste, Barrieren und Hemmungen 135
11. Mentale Vorbereitung auf die persönliche Direktansprache 141
12. Gesprächsleitfaden für die persönliche Direktansprache im Firmengeschäft 144
12.1 Stabilität und Erfolg durch einen Gesprächsleitfaden 145
12.2 Ein Leitfaden ist kein Gedicht 146
12.3 In 60 Sekunden zum Ziel in der persönlichen Direktansprache 147
12.4 Gliederung für einen Gesprächsleitfaden 148
12.5 Beispiele für Gesprächsleitfäden 152
13. Einwandbehandlung 165
14. Firmenbesuch mit persönlicher Direktansprache 170
15. Folgeverhandlung zur Durchführung des Vergleichs 175
15.1 Firmenanbahnungsakte 175
15.2 Persönliche Ansprache zur Folgeverhandlung 179
15.3 Verhandlung zum Vergleich 181
15.4 Übersicht zur Ansprache für die Folgeund Vergleichsverhandlung 184
15.5 Service für Firmen-Neukunden – eine Strategie für den dauerhaften Kontakt 186
15.6 Risikound Versicherungsanalyse 188
16. Ihre individuelle persönliche Direktansprache – Umsetzung in der Praxis 191
16.1 Vier Erfolgsfaktoren für Ihre individuelle persönliche Direktansprache 191
16.2 Ihr Aktionsund Erfolgsplan zum Firmengeschäft 196
16.3 Zusammenfassung 205
17. Strategisches Empfehlungsmarketing 208
17.1 Hinderungsgründe für die Erarbeitung von Empfehlungen 209
17.1.1 Empfehlungsansprache nach Abschluss 210
17.1.2 Als manipulativ empfundene Redewendungen und Vorgehensweisen 213
17.1.3 Das Wort „Empfehlungfi ist negativ besetzt – als Arbeitsbegriff zu verwenden 217
17.1. 4 Das NEIN des Firmenkunden zur Abgabe von Empfehlungen 218
17.1.5 Die – vermeintliche – Rolle des Bittstellers 219
17.2 Grundlagen des strategischen Empfehlungsmarketings im Firmengeschäft 220
17.2.1 Wer gibt Empfehlungen und wann werden diese im Firmengeschäft gegeben? 222
17.2.2 Empfehlungen beziehen sich auf Ihre Persönlichkeit! 225
17.2.3 Empfehlungsmotive 227
17.3 Empfehlungsgespräch 229
17.4 Empfehlungsmöglichkeiten im Firmengeschäft 233
17.5 Einwandbehandlung 235
17.6 Einsatz einer Empfehlung bei der direkten Firmenansprache 236
17.7 Anerkennung für den Empfehlungsgeber und Feedback 238
17.8 Gesprächsleitfaden für die Erarbeitung von Empfehlungen im Firmengeschäft 240
17.9 Zusammenarbeit mit Verbänden, Vereinigungen und Innungen usw. 246
Nachwort 249
Anhang 250
Anhang 1 250
Anhang 2 252
Anhang 3 253
Anhang 4 256
Anhang 5 259
Anhang 6 262
Anhang 7 273
Der Autor 282
Literaturhinweise 283
Stichwortverzeichnis 284

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 28.4.2011
• Zusatzinfo: 300 S. 8 Abb.
• Verlagsort: Wiesbaden
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management
• Schlagworte: Altersvorsorge • Empfehlungsmarketing • Entgeltumwandlung • insurance • Rentenversicherung • Versicherungen
• ISBN-10: 3-8349-6720-3 / 3834967203
• ISBN-13: 978-3-8349-6720-6 / 9783834967206