33 Sofortmaßnahmen gegen die Krise (eBook)

Wege für Ihr Unternehmen

Hermann Simon (Autor)

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2009 | 1. Auflage
203 Seiten
Campus Verlag
978-3-593-40546-9 (ISBN)

Infos

In Zeiten der Krise sind konkrete, schnell wirkende Sofortmaßnahmen notwendig. Kostensenkung allein ist nicht das Allheilmittel. Hermann Simon liefert ein Buch von höchster Priorität: Er benennt 33 Sofortmaßnahmen, die Manager ergreifen sollten, um ihr Unternehmen durch die Krise zu führen. Simon bietet Sofortprogramme für veränderte Kundenbedürfnisse, Vertrieb und Außendienst, Angebots- und Preismanagement sowie Service und Dienstleistungen an. Er schlägt unter anderem vor: • Innendienstler als Verkäufer einzusetzen • Probezeit für Maschinen zu vereinbaren • Natural- statt Preisrabatte einzuräumen • stärker auf After-Selling-Dienstleistungen zu setzen und • Kunden der angeschlagenen Konkurrenz abzuwerben

Prof. Dr. Hermann Simon gilt als einer der bedeutendsten Managementdenker im deutschsprachigen Raum. Bis 1995 war er Inhaber des Lehrstuhls für Management und Marketing an der Johannes Gutenberg-Universität in Mainz. Er absolvierte Gast-professuren an Universitäten wie der Harvard Business School, der Stanford University und der Keio University. Hermann Simon ist Chairman der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners, die als führende deutsche Beratung für Vertrieb und Marketing und als Weltmarktführer für Preisberatung gilt. Simons Bücher wurden in 22 Sprachen übersetzt. Zuletzt erschien von ihm der Bestseller Hidden Champions des 21. Jahrhunderts.

Inhalt

Inhalt 6
Vorwort 9
Kapitel 1: Diagnose der Krise 12
Die Krise ist eine Absatz-, keine Kostenkrise 12
Welche Ursachen hat die Krise? 15
Was hat sich am Kundenverhalten geändert? 35
Zusammenfassung 39
Kapitel 2: Was gegen die Krise wirkt und was nicht 44
Zusammenhang von Angebot und Nachfrage 44
Gewinntreiber und ihre Wirkung 46
Schnelligkeit der Wirkung 51
Welche Rezepte in der Krise nicht ziehen 54
Zusammenfassung 57
Kapitel 3: Kosten intelligent senken 60
Die Kostentreiber verstehen 61
Viele Kostenparameter einsetzen 65
Insourcing nutzen 70
Nicht an falschen Stellen sparen 70
Zusammenfassung 74
Kapitel 4: Sofortmaßnahmen bei veränderten Kundenbedürfnissen 77
Sofortmaßnahme 1: Geben Sie ungewöhnliche Garantien! 78
Sofortmaßnahme 2: Vereinbaren Sie eine »Probezeit« für Maschinen! 80
Sofortmaßnahme 3: Akzeptieren Sie erfolgsabhängige Bezahlung! 81
Sofortmaßnahme 4: Kommunizieren Sie harte Vorteile! 82
Sofortmaßnahme 5: Spielen Sie Ihre Finanzkraft aus! 82
Sofortmaßnahme 6: Akzeptieren Sie Tauschgeschäfte! 84
Sofortmaßnahme 7: Werben Sie Kunden vonangeschlagenen Konkurrenten ab! 85
Sofortmaßnahme 8: Entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle! 86
Zusammenfassung 88
Kapitel 5: Sofortmaßnahmen für Vertrieb und Außendienst 90
Sofortmaßnahme 9: Steigern Sie Ihre Vertriebsleistung! 90
Sofortmaßnahme 10: Erhöhen Sie die Kernvertriebszeit! 93
Sofortmaßnahme 11: Steuern Sie Kundenbesuche differenzierter! 95
Sofortmaßnahme 12: Stärken Sie den Direktvertrieb! 95
Sofortmaßnahme 13: Erschließen Sie neue Kundensegmente! 97
Sofortmaßnahme 14: Loben Sie Sonder-Incentives aus! 99
Sofortmaßnahme 15: Setzen Sie Innendienstler im Vertrieb ein! 100
Sofortmaßnahme 16: Werben Sie Verkäufer von der Konkurrenz ab! 101
Sofortmaßnahme 17: Streuen Sie Top-Verkäufer-Kompetenz breit! 102
Sofortmaßnahme 18: Verstärken Sie das Cross-Selling! 104
Sofortmaßnahme 19: Erweitern Sie das Vertriebssortiment! 107
Zusammenfassung 108
Kapitel 6: Sofortmaßnahmen für Angebots und Preismanagement 111
Sofortmaßnahme 20: Reduzieren Sie Ihre Angebotsmenge! 111
Sofortmaßnahme 21: Senken Sie Ihre Preise intelligent! 115
Sofortmaßnahme 22: Geben Sie Natural- statt Preisrabatte! 123
Sofortmaßnahme 23: Setzen Sie nichtlineares Pricing und Preisbundling ein! 124
Sofortmaßnahme 24: Verteidigen Sie Ihre Preise mit Zähnen und Klauen! 128
Sofortmaßnahme 25: Erhöhen Sie ausgewählte Preise unter dem Radar der Kunden! 129
Sofortmaßnahme 26: Bereinigen Sie Ihren Rabattdschungel! 131
Sofortmaßnahme 27: Berechnen Sie bisherige Inklusivleistungen separat! 134
Eine Nichtmaßnahme: Preiskriege unbedingt vermeiden 136
Zusammenfassung 137
Kapitel 7: Sofortmaßnahmen für Service und Dienstleistungen 141
Sofortmaßnahme 28: Vertiefen Sie Ihre Wertschöpfungskette durch angereicherte Serviceangebote! 144
Sofortmaßnahme 29: Erhöhen Sie den Anteil derKunden mit Serviceverträgen! 146
Sofortmaßnahme 30: Werden Sie vom Produkt- zum Systemanbieter! 146
Sofortmaßnahme 31: Erhöhen Sie Ihre Serviceflexibilität! 148
Sofortmaßnahme 32: Schalten Sie vom Erstmarktauf den »Aftermarket« um! 148
Sofortmaßnahme 33: Entwickeln Sie innovativeServiceangebote! 150
Zusammenfassung 152
Kapitel 8: Umsetzung der Sofortmaßnahmen 155
Gravierende Fehler vermeiden 155
Sofortmaßnahmen bewerten 157
Prozess der Umsetzung 159
Trainieren und Schulen 170
Berater hinzuziehen 171
Führung in der Krise 175
Zusammenfassung 176
Kapitel 9: Was kommt nach der Krise? 179
Wie verläuft die Krise: V, U, L oder Hysterese? 179
Gesellschaftlich-politische Folgen der Krise 181
Unternehmensebene: Die Krise als Katharsis 188
Zusammenfassung 196
Danksagung 201
Register 202

Textauszug

Sofortmaßnahmen ist das Schlüsselwort dieses Buches. Damit sind Maßnahmen gemeint, die sich schnell umsetzen lassen und die schnell wirken. Die Plötzlichkeit und das Ausmaß der Umsatzeinbrüche bringen Unternehmen, die nicht schnell und entschlossen reagieren, in höchste Gefahr. Es kann schwerlich überschätzt werden, welche Schnelligkeit nun gefordert ist. Die hohe Zahl von 33 konkreten Sofortmaßnahmen belegt, dass es viele Mittel und Wege gibt, sich gegen die Krise zu wehren. Resignation ist fehl am Platz. Trotz der Eilbedürftigkeit müssen fatale Fehler unbedingt vermieden werden. In der Krise kann schon ein kleiner Fehltritt das 'Aus' für ein Unternehmen bedeuten. Verständnis der Ursachen, sorgfältige Diagnose, entschlossene Umsetzung und zeitnahes Monitoring sind in der Krise angezeigt. Dieses Buch gibt zu all diesen Aspekten praxisnahe Hilfestellungen. Für die Nachkriegsgeneration, zu der auch ich gehöre, bildet die Krise eine völlig neue Erfahrung. Wir kennen bisher nur Frieden, Wachstum und Wohlstand. Die letzte große Depression ereignete sich vor unserer Zeit. Wir sind gefordert, mit all unseren Kräften gegen die Krise zu kämpfen. Dieser Kampf darf sich nicht darauf beschränken, Mitarbeiter zu entlassen und Kosten zu drücken. Nein, wir müssen uns vor allem auch an der Absatz- und Umsatzfront einsetzen, um den Schaden zu begrenzen und das Überleben unserer Unternehmen zu sichern. Dieses Buch zeigt Unternehmern, Managern und Mitarbeitern Mittel und Wege für diesen Kampf auf. Die 33 Sofortmaßnahmen werden die Krise nicht aus der Welt schaffen, aber den Schaden in Grenzen halten. Genau das kann den Unterschied zwischen Sein und Nichtsein eines Unternehmens ausmachen.

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 11.5.2009
• Zusatzinfo: 32 Abbildungen
• Verlagsort: Frankfurt am Main
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Sozialwissenschaften ► Politik / Verwaltung
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Unternehmensführung / Management
• Schlagworte: Corona • Corona-Krise • Finanzkrise • Krise • Krisenmanagement • Manager • Sofortmaßnahmen • Unternehmen • Wirtschaftskrise
• ISBN-10: 3-593-40546-6 / 3593405466
• ISBN-13: 978-3-593-40546-9 / 9783593405469