Informationsverarbeitung im industriellen Vertriebsaußendienst

Computer Aided Selling (CAS)

Günter Steppan (Autor)

Buch | Softcover

XI, 194 Seiten

1990
Springer Berlin (Verlag)
978-3-540-52558-5 (ISBN)

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Der Einzug von computergestützten Informationssystemen in den Vertriebsaußendienst von Industrieunternehmen hat erst begonnen. Bis jetzt herrscht offensichtlich ein Mangel an Konzepten und Realisierungen, die mehrere Phasen des Verkaufsprozesses unterstützen. Diese Lücke schließt das vorliegende Buch. Vorgestellt werden Systeme zur Planung von Kundenkontakten, für ein integriertes Besuchberichtswesen sowie zur Angebotserstellung. Da die Außendienstmitarbeiter auch informationstechnisch stärker an die Zentrale angebunden werden müssen, erscheint es reizvoll, sogenannte CIM-Ideen (Computer Integrated Manufacturing) in den Vertrieb auszudehnen. Dabei ist in erster Linie an eine Verbindung mit der Konstruktion und der Produktion zu denken. Methodisch erscheinen vor allem datenbankgestützte sowie wissensbasierte Systeme geeignet, die Kompetenz des Außendienstes zu verbessern und die Reaktionszeiten gegenüber dem Kunden drastisch zu senken.

1. Einleitung.- 1.1 Grundlagen.- 1.2 Einführende Beispiele.- 2. Kundenkontaktbericht, Kundenportfolio und Kundendatenbank.- 2.1 Überblick.- 2.2 Kundenkontaktbericht.- 2.3 Kundenportfolio.- 2.3.3 Zusätzliche Wettbewerbsinformationen.- 2.3.4 Erfassen der Einflußfaktoren.- 2.4 Kundendatenbank.- 2.5 Nutzeffekte.- 3. Kundenkontaktplanueg und -vorbereitung.- 3.1 Überblick.- 3.2 Auswählen von Kunden und Anfragen.- 3.3 Akquisition neuer Kunden.- 3.4 Sonderangebotsaktionen und Produktinnovationen.- 3.5 Analyse der Entwicklung von Geschäftsbeziehungen.- 3.6 Quantitative Modelle.- 3.7 Nutzeffekte.- 4. Produktauswahl.- 4.1 Überblick.- 4.2 Elektronische Produktkataloge.- 4.1 Know-how-Datenbanken.- 4.4 CAD- und Zeichnungsverwaltungssysteme.- 4.5 Nutzeffekte.- 5. Kontrahierungspolitik.- 5.1 Überblick.- 5.2 Preispolitische Ansätze.- 5.3 Besonderheiten der Preisbildung in industriellen Märkten.- 5.4 Delegation der Preiskompetenz an den Außendienst.- 5.5 Wissensbasierte Ansätze in der Kontrahierungspolitik.- 5.6 Preisbildungs-Expertensystem für ein Maschinenbauunternehmen.- 5.7 Nutzeffekte.- 6. Technische Kundendiensttatigkeiten.- 6.1 Überblick.- 6.2 Diagnosesystem bei einem Elektrounternehmen.- 6.3 Nutzeffekte.- 7. Integration des Auftendienstes in IV-Konzepte.- 7.1 Überblick.- 7.2 Ausdehnung des CIM-Gedankens in den AuBendienst.- 7.3 DV-technische Gesichtspunkte.- 7.4 Nutzeffekte.- Abbildungsverzeichnis.- Abkürzungsverzeichms.

Erscheint lt. Verlag	18.6.1990
Reihe/Serie	Betriebs- und Wirtschaftsinformatik
Zusatzinfo	XI, 194 S. 3 Abb.
Verlagsort	Berlin
Sprache	deutsch
Maße	170 x 242 mm
Gewicht	389 g
Themenwelt	Informatik ► Office Programme ► Outlook
	Wirtschaft ► Allgemeines / Lexika
	Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
	Wirtschaft ► Volkswirtschaftslehre
Schlagworte	Abfragesystem • Akquisition • Außendienst • CAS (Computer aided selling) • Datenbanken • Funktionen • Informationssystem • Informationsverarbeitung • Klassifikation • Kontrahierungspolitik • Märkte • Produktion • Verkauf • Verkaufsprozesse • Vertrieb • Vertriebsinformationssystem
ISBN-10	3-540-52558-0 / 3540525580
ISBN-13	978-3-540-52558-5 / 9783540525585
Zustand	Neuware