Moderne Controlling-Instrumente für Marketing und Vertrieb
Haufe-Lexware (Verlag)
978-3-648-01149-2 (ISBN)
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Sie erhalten Bausteine für Absatz-und Preisplanung, Kunden-DB-Rechnung oder Incentivierung. Mit Best-Practice-Beispielen.
Die erfolgreiche Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen ist die erste Voraussetzung für den Unternehmenserfolg. Nicht umsonst steht die Vertriebsplanung am Anfang der operativen Unternehmensplanung.
Allerdings sind die Kunden anspruchsvoller und unberechenbarer, ist die Marktkommunikation - nicht zuletzt durch das Internet - komplexer geworden.
Marketing und Vertrieb benötigen deshalb neue Instrumente und Methoden, um die Herausforderungen erfolgreich zu bewältigen.
Aus dem Inhalt:
- Welche Instrumente und Steuerungsgrößen braucht das Marketing- Controlling?
- Wie läuft eine effiziente Absatz- und Vertriebsplanung ab?
- Wie wird eine Kundendeckungsbeitragsrechnung aufgebaut und zur Vertriebssteuerung eingesetzt?
- Wie können Kundenpotenziale ermittelt und optimal ausgeschöpft werden?
- Welche Kennzahlen werden im Online-Marketing eingesetzt?
- Wie kann die IT das Kundenbeziehungsmanagement effektiv unterstützen?
Prof. Dr. Andreas Klein studierte nach einer Banklehre Betriebswirtschaft an der Universität Trier. 1996 Promotion in Betriebswirtschaftslehre. Von 1996 bis 2003 war er als Unternehmensberater für die Plaut Consulting GmbH, zuletzt in der Funktion eines Business Managers des Competence Centers Controlling tätig. Seit Dezember 2003 ist er Professor an der SRH Hochschule Heidelberg mit Schwerpunkt Controlling & International Accounting. Seit 2002 ist er Mitherausgeber der Fachzeitschrift 'Der Controlling-Berater'.
INHALTKAPITEL 1: STANDPUNKT- Das Experten-InterviewKAPITEL 2: GRUNDLAGEN & KONZEPTE- Zentrale Instrumente und Kennzahlen im Marketing- und Vertriebs-Controlling - Sven Reinecke, Jasmin Eberharter- Vertriebsplanung: Absatzmengen, Preise und Budgets zuverlässig und flexibel planen - Matthias Schmitt- Konzeptioneller Rahmen und Handlungsfelder eines Kundenbeziehungs-Controllings - Bernd M. Zunk, Ulrich BauerKAPITEL 3: UMSETZUNG & PRAXIS- Kundendeckungsbeitragsrechnung erhöht die Transparenz und Steuerbarkeit des Ergebnisses - Reinhard Bleiber- Benchmarking von stationären Vertriebseinheiten als Instrument zur permanenten Leistungssteigerung - Stefan Thies- Kundenpotenziale ausschöpfen durch Kundenbindung und Ausbau der Geschäftsbeziehungen - Joachim Wunderlich- Konsolidierter Deckungsbeitrag als Instrument der Vertriebssteuerung bei KSB - Oliver Kraus- Print-Mailing versus E-Mailing: Controlling-Kennziffern und Stellschrauben im Distanzhandel - Markus Schwemm- Variable Vergütung im Vertrieb - Fallstricke auf dem Weg zum erfolgreichen Einsatz vermeiden - Matthias SchmittKAPITEL 4: ORGANISATION & IT- Optimierung der Vertriebsergebnisse durch Suchmaschinen-Marketing und interne Suchfunktionen - Markus Schwemm- Systemgestütztes Kundenbeziehungsmanagement - CRM-Einsatz als echtes Controlling-System - Karsten Oehler, Stefan Sander- Analytisches Kundenbeziehungsmanagement - Wissen über den Kunden gewinnen und nutzen - Karsten Oehler, Stefan Sander- Business Intelligence im Vertrieb auf Basis von Open-Source-Lösungen - Stefan Müller, Leif MergenerKAPITEL 5: LITERATURANALYSESTICHWORTVERZEICHNIS
ZENTRALE INSTRUMENTE UND KENNZAHLEN IM MARKETING- UND VERTRIEBS-CONTROLLING- Die Relevanz des Themas Marketing-Controlling in der Praxis ist unbestritten: Gerade in wirtschaftlich anspruchsvollen Zeiten müssen Marketingführungskräfte die Wirksamkeit und Wirtschaftlichkeit des Einsatzes des Marketingbudgets nachweisen.- Wissenschaftler aus den Bereichen Marketing und Controlling haben insbesondere in den vergangenen Jahren zahlreiche Vorschläge für ein wirkungsvolles Marketing-Controlling entwickelt. Dennoch scheint eine große Diskrepanz zwischen theoretisch-konzeptioneller Entwicklung einerseits und ihrer Umsetzung in der unternehmerischen Praxis andererseits zu bestehen.- Der Beitrag zeigt, welche Instrumente, Verfahren und Kennzahlen des Marketing-Controllings in der Praxis tatsächlich eingesetzt werden. Daraus wird abgeleitet, in welchen Bereichen noch Implementierungsprobleme existieren und bezüglich welcher Aspekte weiterer Forschungsbedarf im Marketing-Controlling besteht.
ZENTRALE INSTRUMENTE UND KENNZAHLEN IM MARKETING- UND VERTRIEBS-CONTROLLING- Die Relevanz des Themas Marketing-Controlling in der Praxis ist unbestritten: Gerade in wirtschaftlich anspruchsvollen Zeiten müssen Marketingführungskräfte die Wirksamkeit und Wirtschaftlichkeit des Einsatzes des Marketingbudgets nachweisen.- Wissenschaftler aus den Bereichen Marketing und Controlling haben insbesondere in den vergangenen Jahren zahlreiche Vorschläge für ein wirkungsvolles Marketing-Controlling entwickelt. Dennoch scheint eine große Diskrepanz zwischen theoretisch-konzeptioneller Entwicklung einerseits und ihrer Umsetzung in der unternehmerischen Praxis andererseits zu bestehen.- Der Beitrag zeigt, welche Instrumente, Verfahren und Kennzahlen des Marketing-Controllings in der Praxis tatsächlich eingesetzt werden. Daraus wird abgeleitet, in welchen Bereichen noch Implementierungsprobleme existieren und bezüglich welcher Aspekte weiterer Forschungsbedarf im Marketing-Controlling besteht.
| Erscheint lt. Verlag | 8.11.2010 |
|---|---|
| Reihe/Serie | Haufe Fachpraxis | Haufe Fachpraxis |
| Sprache | deutsch |
| Gewicht | 805 g |
| Einbandart | gebunden |
| Themenwelt | Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Controlling / Kostenrechnung |
| Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb | |
| Schlagworte | Controllinginstrumente • Marketing • Marketingcontrolling • Marketing-Controlling • Onlinemarketing • Vertrieb • Vertriebscontrolling |
| ISBN-10 | 3-648-01149-9 / 3648011499 |
| ISBN-13 | 978-3-648-01149-2 / 9783648011492 |
| Zustand | Neuware |
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