Mehr verkaufen im Technischen Vertrieb
Springer Gabler (Verlag)
978-3-658-39170-6 (ISBN)
- So gelingt der Verkaufsabschluss im Technischen Vertrieb
- Einzigartige Kombination aus Vertriebstechniken und Persönlichkeitsentwicklung
- Bietet konkrete Handlungsanweisungen für jede Phase des Verkaufsgesprächs
Dieses Buch zeigt Verkäufern im Technischen Vertrieb, wie sie mit Selbstbewusstsein und Einfühlungsvermögen die Kaufbereitschaft von Kunden steigern und sicher zum Abschluss kommen. Kaum ein technischer Vertriebler hat sein Produkt in der Tasche, wenn er den Kunden besucht. Denn verkauft werden individuell produzierte Investitions- oder Anlagegüter mit oftmals sechsstelligem Investitionsvolumen. Solche Aufträge bedeuten für den Kunden ein hohes Risiko und zugleich Eingriffe in die Prozesse und Strukturen seines Unternehmens. Deshalb ist der Verkäufer gleichzeitig Analyst und Berater in komplexen Prozessen. Im Kern geht es darum herauszufinden, was für den Kunden die bestmögliche Lösung ist, und dafür zu sorgen, dass der Kunde diese kauft.
In einer Kombination aus Selbstbewusstseins- und Vertriebstraining vermittelt der Autor, wie Sie die Schlüsselbedürfnisse des Kundenunternehmens und zugleich die persönlichen Kaufmotive Ihres Verhandlungspartners ergründen. Anhand anschaulicher Beispiele und Musterdialoge werden konkrete Verkaufssituationen erklärt und individuell adaptierbare Lösungen angeboten.
Ein wertvoller Begleiter und hilfreiches Toolkit für alle, die mehr Neukunden gewinnen, höhere Preise durchsetzen und ihre Abschlussquote erhöhen möchten. Die zweite Auflage wurde überarbeitet und um das Thema Einwandbehandlung erweitert.
Thomas Unger, Dipl. Ing., ist selbstständiger Trainer und verfügt über 35 Jahre Erfahrung als Vertriebler und Vertriebstrainer im Umfeld von Informationstechnologie, Automation und Maschinenbau.
Sie wollen gar nicht verkaufen?
Das unbekannte Wesen oder: Der perfekte Verkäufer
Der erfolgreiche Start: Die Akquisephase
Perfekte Vorbereitung: Die Be-Ready-Phase
Zustandsmanagement: Die richtige Einstellung
Beziehungsmanagement: Die Wir-Gefühl-Phase
Potenzialwecker: Ohne Interesse kein Abschluss
Das Nutzenbuch: Die Präsentationsphase
Ende gut: Die Abschlussphase reloaded
Potenzial-Potenzierer oder: Führung im Vertrieb.
"... Das Buch eignet sich als Begleiter und Toolkit für alle, die sich mit Technischem Vertrieb beschäftigen, gleich ob sie mehr Neukunden gewinnen, höhere Preise durchsetzen oder ihre Abschlussquote erhöhen möchten ..." (Sales Excellence, 1. August 2023)
»Ich empfehle dieses Buch allen, die sich mehr Struktur und Schlagkraft für ihre Verkaufsgespräche wünschen. Die praxisnahen Beispiele regen an, die Inhalte und Argumentationslinien der eigenen Gespräche zu optimieren.« Prof. Dr. Susanne Steimer, Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM)
| Erscheinungsdatum | 14.12.2022 |
|---|---|
| Zusatzinfo | 22 Abb., 14 Abb. in Farbe. |
| Verlagsort | Wiesbaden |
| Sprache | deutsch |
| Maße | 148 x 210 mm |
| Gewicht | 193 g |
| Einbandart | kartoniert |
| Themenwelt | Sozialwissenschaften ► Pädagogik ► Berufspädagogik |
| Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb | |
| Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Personalwesen | |
| Schlagworte | Beratungsverkauf • Buch Technischer Vertrieb • business to business • Erfolg • Investitionsgütervertrieb • Karriere im Vertrieb • Verkauf • Verkaufsabschluss |
| ISBN-10 | 3-658-39170-7 / 3658391707 |
| ISBN-13 | 978-3-658-39170-6 / 9783658391706 |
| Zustand | Neuware |
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