Grundzüge der Verhandlungsführung (eBook)

Christian E. Erbacher (Autor)

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2018 | 4. Auflage
193 Seiten
vdf Hochschulverlag AG
978-3-7281-3898-9 (ISBN)

Infos

Verhandeln ist die Kunst, Möglichkeiten zu gestalten. Verhandlungen gehören zum Alltag von Führungskräften in allen Bereichen des geschäftlichen Lebens. Doch trotz der hohen Praxisrelevanz mangelt es in vielen Aus- und Weiterbildungsgängen an der systematischen Reflexion der Verhandlungspraxis. Diesem Mangel setzt Christian E. Erbacher sein Buch entgegen. Denn Verhandeln ist nicht nur intuitive Kunst, sondern vor allem auch erlernbares Handwerk. Die 'Grundzüge der Verhandlungsführung' verbinden eine interdisziplinäre, theoretische Fundierung mit einer praxisnahen, klaren Sprache. Dadurch können alle Merkmale und Schritte einer gewinnbringenden Verhandlung verständlich dargestellt und diskutiert werden. Das Buch knüpft in seiner Grundhaltung an die Tradition des Harvard-Konzeptes an, beschreibt Verhandlungen aber strukturierter und bezieht Erkenntnisse u.a. aus der modernen Rhetorikforschung und Psychologie mit ein. Die zweite, erweiterte Auflage wurde um neue Ergebnisse der empirischen Verhandlungsforschung ergänzt. In zwei zusätzlichen Kapiteln wurden zudem moralische Fragen des Verhandelns am Beispiel politischer Prozesse vertieft. Diese Diskussion der Ethik in Verhandlungen rundete das Buch zu einer weitsichtigen Verhandlungslehre ab. Die nun vorliegende vierte, durchgesehene Auflage behält die bewährte Struktur der systematischen Verhandlungskunde bei und bietet zudem aktualisierte Literatur- und Registereinträge. Dadurch bleibt das Buch ein Gewinn für alle Praktiker, die sich nicht nur auf ihre Intuition verlassen, sondern ihre Verhandlungskompetenz überlegt aus- und weiterbilden wollen.

Inhalt

Grundzu?ge der Verhandlungsfu?hrung 1
Vorwort zur 4. Auflage 4
Vorwort zur 2. Auflage 5
Vorwort 7
Inhaltsu?bersicht 9
Inhaltsverzeichnis 11
A. Grundlagen 17
1. Was ist eine Verhandlung? 19
1.1 Der Begriff der Verhandlung 19
1.1.1 Parteien, Interessen und einigungsorientierte Kommunikation 20
1.1.2 Verteilung der Entscheidungsmacht und Win-win-Situationen 21
1.2 Zusammenfassung 23
2. Kriterien zur Bewertung von Verhandlungen 24
2.1 Effektivität: Verwirklichung der angestrebten Ziele 24
2.2 Effizienz: Nutzenmaximierung und Kostenminimierung 25
2.2.1 Nutzenmaximierung bei konsensorientierten Verhandlungen 26
2.2.2 Kostenminimierung bei kompromissorientierten Verhandlungen 26
2.3 Beziehung: Grundlage fu?r die Umsetzung und weitere Geschäfte 27
2.4 Zusammenfassung 28
B. Handlungskonzepte 29
3. Die fu?nf Phasen eines Verhandlungsprozesses 31
3.1 Vorbereitungsphase 32
3.1.1 Die eigene Position analysieren 33
3.1.2 Die Gegenseite analysieren 34
3.1.3 Das Verhandlungsteam zusammenstellen 36
3.1.4 Den Verhandlungsplan erstellen 40
3.1.5 Den Verhandlungsort wählen 45
3.1.6 Den Verhandlungsraum gestalten 46
3.1.7 Die Verhandlung simulieren 48
3.1.8 Das Überzeugungsmaterial ordnen 48
3.1.9 Vorbereitung in der Gruppe 48
3.2 Kontaktphase 49
3.2.1 Die formale Abgrenzung des Verhandlungsgebietes 49
3.2.2 Informelle Aspekte in der Kontaktphase 49
3.3 Kernphase 51
3.4 Vereinbarungsphase 53
3.4.1 Vertragsgestaltung 53
3.4.2 Verabschiedung 54
3.5 Umsetzungs- und Pflegephase 54
3.5.1 Umsetzung des Abkommens 54
3.5.2 Pflege der Beziehung 55
3.6 Zusammenfassung 55
4. Verhandlungsstil 57
4.1 Der harte Stil 57
4.2 Der weiche Stil 58
4.3 Der weiche und der harte Stil im Vergleich 58
4.3.1 Hart trifft hart: ein Willenskampf 58
4.3.2 Hart trifft weich: ein Pyrrhus-Sieg 59
4.3.3 Weich trifft weich: kein Konflikt 60
4.4 Verhandeln nach der Harvard-Methode 60
4.4.1 Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln 64
4.4.2 Auf Interessen konzentrieren 67
4.4.3 Optionen entwickeln 68
4.4.4 Neutrale Beurteilungskriterien vereinbaren 71
4.5 Mediation 73
4.6 Zusammenfassung 73
5. Rhetorik des Verhandlungsgesprächs 75
5.1 Inhalt und Beziehung im Verhandlungsgespräch 75
5.2 Nonverbale Kommunikation 76
5.2.1 Blickkontakt, Körpersprache und Distanz 77
5.2.2 Ähnlichkeit 78
5.3 Verbale Verhandlungskommunikation 79
5.3.1 Überzeugend argumentieren 79
5.3.2 Verständlich sprechen 86
5.3.3 Fragen 87
5.4 Zuhören, Schweigen und Beobachten 88
5.4.1 Aktives Zuhören 88
5.4.2 Die Macht des Schweigens 89
5.4.3 Wichtiges beobachten und Beobachtungen auswerten 90
5.5 Engagement 90
5.6 Zusammenfassung 91
6. Sozialpsychologie des Verhandelns 92
6.1 Einstellungsänderung durch Argumentation 92
6.1.1 Macht, Attraktivität und Glaubwu?rdigkeit 94
6.1.2 Inhalt, Struktur und Darbietung 96
6.1.3 Wahrnehmung, Erwartung und Motivation 99
6.1.4 Der Einfluss des Mediums 100
6.1.5 Der Einfluss des Kontextes 100
6.2 Kooperation in Gruppen 100
6.2.1 Kooperativer Interaktionsstil 100
6.2.2 Voraussetzungen und gu?nstige Bedingungen 101
6.3 Der Einfluss von persönlicher Beziehung, Gesprächszeit und Handlungsalternativen auf Verhandlungserwartungen 104
6.3.1 Erhebungsmethode 106
6.3.2 Ergebnisse 107
6.4 Zusammenfassung 110
C. Besondere Verhandlungssituationen 111
7. Schwierige Verhandlungssituationen 113
7.1 Taktiken schwieriger Verhandlungspartner 113
7.1.1 Absichtlicher Betrug 113
7.1.2 Psychologische Angriffe 114
7.1.3 Blockieren und Mauern 115
7.2 Ursachen der Probleme 115
7.2.1 Mögliche Reaktionen auf taktische Tricks 116
7.3 Die Methode der Durchbruchsverhandlung 117
7.3.1 Ruhe bewahren und Angriffe abprallen lassen 117
7.3.2 Den Gegner entwaffnen und Feindseligkeit abbauen 118
7.3.3 Die Konfrontation in eine Koalition verwandeln 119
7.3.4 Eine goldene Bru?cke bauen 120
7.3.5 Die eigene Macht konstruktiv einsetzen 121
7.4 Einsatz eines Mediators 122
7.5 Zusammenfassung 123
8. Interkulturelle Verhandlungen 124
8.1 Besonderheiten interkultureller Verhandlungen 125
8.1.1 Unterschiedliche soziokulturelle Hintergru?nde 125
8.1.2 Unterschiede in den Gesellschafts- und Organisationsstrukturen 127
8.1.3 Sprachliche Unterschiede 129
8.2 Erfolgreich interkulturell verhandeln 130
8.2.1 Interkulturelle Verhandlungskompetenz 130
8.2.2 Vorbereitung auf interkulturelle Verhandlungen 131
8.3 Zusammenfassung 132
D. Analysemethoden 135
9. Drei Modelle zur Analyse von Verhandlungen 137
9.1 Modell 1: Analyse der Einflussfaktoren 137
9.1.1 Sachliche Faktoren 138
9.1.2 Menschliche Faktoren 143
9.1.3 Situative Faktoren 145
9.1.4 Abhängige Faktoren 147
9.2 Modell 2: Analyse der Dimensionen einer Verhandlung 148
9.2.1 Die horizontale Kommunikationsdimension 149
9.2.2 Die interne Kommunikationsdimension 150
9.2.3 Die vertikale Kommunikationsdimension 150
9.2.4 Die externe Kommunikationsdimension 152
9.3 Modell 3: Analyse der Koordinaten einer Verhandlung 153
9.3.1 Das Spannungsfeld zwischen Konflikt und Kooperation 154
9.3.2 Das Spannungsfeld zwischen Inhalt und Beziehung 155
9.4 Zusammenfassung 155
E. Politik als Verhandlungspraxis 157
10 Europas Verfahrensethik des Verhandelns 159
10.1 „Politik als Verhandlungspraxis“ 159
10.2 Internationale, nationale und europäische Ebene 160
10.3 Abbruchbedingungen: Pragmatismus und Wertethik 162
10.4 Die produktive Nutzung der „Lu?cke“ 164
10.5 Zusammenfassung 165
11 Verhandlungspraxis und politische Theorie 166
11.1 Faires Verhandeln als Begru?ndung fu?r Gerechtigkeit 166
11.2 Vernunft und Fairness nach dem Diskursprinzip 169
11.3 Das Verhandlungsprinzip 171
11.4 Die Psychologisierung des Diskurses 172
11.5 Das Diskursprinzip als Imperativ der Vernunft 174
11.6 Zusammenfassung 175
Verhandlungskompetenz: zusammenfassende Fragen und Antworten 177
Verhandlungskompetenz 179
Literaturhinweise 185
Personen- und Sachregister 189
Der Autor 192

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 1.8.2018
• Reihe/Serie: vdf Management
• Verlagsort: Zürich
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Sozialwissenschaften ► Politik / Verwaltung
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Unternehmensführung / Management
• Schlagworte: Argumentation • Harvard-Konzept • Interaktion • Kommunikation • Rhetorik
• ISBN-10: 3-7281-3898-3 / 3728138983
• ISBN-13: 978-3-7281-3898-9 / 9783728138989