Kunden-werben-Kunden-Kampagnen

Eine empirische Analyse von Sender-Empfänger-Dyaden zur Gestaltung des Weiterempfehlungsmanagements

Daniel Nießing (Autor)

Buch | Softcover

XXXIII, 366 Seiten

2007 | 2007
Deutscher Universitätsverlag
978-3-8350-0768-0 (ISBN)

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Zahlreiche Unternehmen sehen sich zur Zeit damit konfrontiert, dass klassische Werbung den potenziellen Kunden nicht mehr erreicht. Zunehmend gilt in Wissenschaft und Praxis der Informationsaustausch zwischen Personen eines sozialen Beziehungsgefüges im Kontext von Kaufentscheidungen als kritischer Erfolgsfaktor der (Neu-)Kundenakquisition. Obwohl sich in diesem Zusammenhang in der unternehmerischen Praxis das Instrument der Kunden-werben-Kunden-Kampagnen als zentrales Element etabliert hat, existieren hierzu bislang kaum fundierte wissenschaftliche Beiträge.

Daniel Nießing untersucht, wie Unternehmen die Vorteile der interpersonellen Kommunikation nutzen können. Basierend auf einer Kunden-werben-Kunden-Kampagne eines renommierten deutschen Reiseveranstalters entwickelt er ein Modell, mit dem differenzierende Merkmale zwischen Empfehlungsgebern (Sendern) und Nicht-Sendern identifiziert werden können. Außerdem zeigt er die Zusammenhänge zwischen Sendern und Empfängern erfolgreicher Empfehlungen auf. Ein abschließender, mit 20.000 Kunden durchgeführter Feldtest bestätigt, dass durch eine systematische Stammkundenselektion die Erfolgsquoten von Produktbewerbungen deutlich erhöht werden.

Ausgezeichnet mit dem Dr. Andreas Dombret Promotionspreis 2007 und dem 23. Alfred-Gerardi-Gedächtnispreis 2007 des Deutschen Direktmarketing Verbands.

Dr. Daniel Nießing promovierte bei Prof. Dr. Manfred Krafft am Institut für Marketing der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster.

Grundlagen zum Untersuchungsobjekt.- Konzeptualisierung des Modells.- Empirische Analyse zur Identifikation von Differenzierungskriterien zwischen Sendern und Nicht-Sendern.- Empirische Analyse zur Identifikation systematischer Zusammenhänge zwischen Sendern und Empfängern.- Schlussbetrachtung und Ausblick.

Erscheint lt. Verlag	26.6.2007
Reihe/Serie	Kundenmanagement & Electronic Commerce
Zusatzinfo	XXXIII, 366 S.
Verlagsort	Wiesbaden
Sprache	deutsch
Maße	148 x 210 mm
Gewicht	575 g
Themenwelt	Geisteswissenschaften ► Psychologie ► Arbeits- und Organisationspsychologie
Themenwelt	Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
Schlagworte	Direktmarketing • Empfehlungsmarketing • Empfehlungsmarketing / Word-of-Mouth-Advertising • Kampagnen • Kommunikation • Kundenakquisition • Kundenmanagement • Marketing • Nicht-Sender • Weiterempfehlung
ISBN-10	3-8350-0768-8 / 3835007688
ISBN-13	978-3-8350-0768-0 / 9783835007680
Zustand	Neuware