Konsumentenverhalten (eBook)

Werner Kroeber-Riel, Andrea Gröppel-Klein (Autoren)

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2019 | 11. Auflage
722 Seiten
Vahlen (Verlag)
978-3-8006-6034-6 (ISBN)

Infos

Prof. Dr. Werner Kroeber-Riel (? 1995) war Begründer des Instituts für Konsum- und Verhaltensforschung (IKV) an der Universität des Saarlandes. Prof. Dr. Andrea Gröppel-Klein ist seit 2006 Direktorin des IKV an der Universität des Saarlandes.

Das internationale Standardwerk beschäftigt sich mit der Erklärung und Beeinflussung des Konsumentenverhaltens. Es bietet einen Überblick über theoretische Ansätze und empirische Ergebnisse der Konsumentenforschung. Die 11. Auflage ist vollständig überarbeitet und stellt den neuesten Stand der internationalen Forschung dar. Die grundsätzliche Gliederung bleibt die bewährte, doch es gibt viele neue Abschnitte, z. B. zum Zusammenspiel der Konsumentenverhaltensforschung und der Verhaltensökonomie, zu unbewussten Prozessen, zur Einstellungsbildung 'on the spot', zum Embodiment, zu neuen Zielgruppen, Meinungsführern und Influencern oder zum Einfluss der Digitalisierung auf das Konsumentenverhalten. Mehr als 250 farbige Abbildungen illustrieren die Zusammenhänge.


Inhaltsübersicht

Grundlagen der Konsumentenforschung
A. Die Entwicklung der Konsumentenforschung
B. Einführung in die Verhaltenswissenschaften und aktuelle Trends
C. Wissenschaftstheoretische Überlegungen zur Konsumentenforschung und neue Herausforderungen für Wissenschaft und Praxis

Psychische Determinanten des Konsumentenverhaltens
A. Das System der psychischen Variablen
B. Aktivierende Prozesse
C. Kognitive Prozesse
D. Das Entscheidungsverhalten der Konsumenten

Umweltdeterminanten des Konsumentenverhaltens
A. Das System der Umweltvariablen: Erfahrungsumwelt und Medienumwelt
B. Die Erfahrungsumwelt der Konsumenten: Direkte Umwelterfahrungen
C. Die Medienumwelt der Konsumenten: Indirekte Umwelterfahrungen

Konsumentenverhalten und Verbraucherpolitik
A. Zum Problem der Konsumentensouveränität und zum Leitbild der Verbraucherdemokratie
B. Verbraucherpolitik


'...für Studenten, Dozenten, aber auch für Führungskräfte im Marketing ein zentrales Fundament für das Verständnis des Konsumentenverhaltens und somit den erfolgreichen Umgang mit (potenziellen) Kunden'
(Marketing Review St. Gallen)

'Ein Klassiker, der allein schon durch seinen Aufbau, seine klare Sprache, 200 Abbildungen und fast 100 Seiten Literaturhinweise besticht ...'
(wisu)

Inhalt

Cover 1
Zum Inhalt/Zu den Autoren 2
Titel 3
Impressum 4
Vorwort zur 11. Auflage???????????????????????????????????????????????????????????? 6
Vorwort zur 10. Auflage???????????????????????????????????????????????????????????? 7
Vorwort zur 9. Auflage?????????????????????????????????????????????????????????? 8
Vorwort zur 6. Auflage?????????????????????????????????????????????????????????? 9
Vorwort zur 1. Auflage?????????????????????????????????????????????????????????? 10
Inhaltsübersicht 11
Tabellen- und Abbildungsverzeichnis???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 12
Erster Teil Grundlagen der Konsumentenforschung???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 17
A. Die Entwicklung der Konsumentenforschung???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 18
B. Einführung in die Verhaltenswissenschaften und aktuelle Trends???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 25
I. Ziele, Ansätze und Interdisziplinarität der Konsumentenverhaltensforschung???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 25
II. Zusammenspiel von Behavioral Economics und Konsumentenverhaltensforschung???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 37
1. Kurze Skizzierung der Entwicklung der Fachrichtung Behavioral Economics?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 37
2. Das Zusammenspiel von Marketing bzw. Konsumentenverhaltensforschung und Verhaltensökonomie???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 40
3. Relevante Erkenntnisse der Behavioral Economics Forschung für die Konsumentenverhaltensforschung???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 41
4. Zukünftiges Zusammenspiel der beiden Forschungsgebiete Behavioral Economics und Konsumentenverhaltensforschung???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 48
C. Wissenschaftstheoretische Überlegungen zur Konsumentenforschung und neue Herausforderungen für Wissenschaft und Praxis???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 50
I. Zum Entdeckungszusammenhang: Konsumentenforschung im Wandel?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 51
II. Zum Begründungszusammenhang: Empirische Verankerung verhaltenswissenschaftlicher Theorien???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 56
III. Zum Verwendungszusammenhang: Forschungstransfer mittels Sozialtechnik?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 61
Zweiter Teil Psychische Determinanten des Konsumentenverhaltens???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 64
A. Das System der psychischen Variablen???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 66
B. Aktivierende Prozesse?????????????????????????????????????????????????????????????? 69
I. Grundbegriffe?????????????????????????????????????????????? 69
II. Aktivierung???????????????????????????????????????????? 75
1. Aktivierungsmuster???????????????????????????????????????????????????????? 75
2. Messung der Aktivierung?????????????????????????????????????????????????????????????????? 78
3. Anwendung der Aktivierungstheorie?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 92
III. Emotion?????????????????????????????????????? 108
1. Erklärung und Messung von Emotionen?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 108
2. Anwendung im Marketing???????????????????????????????????????????????????????????????? 143
IV. Motivation?????????????????????????????????????????? 171
1. Grundlagen der Motivationsforschung?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 171
2. Exkurs: Bewusste und unbewusste Prozesse???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 175
3. Forschungsrichtungen innerhalb der Motivationsforschung?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 182
4. Verfahren zur Messung von Motivationen???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 185
5. Motivation zum Konsum?????????????????????????????????????????????????????????????? 191
6. Motivationale Konflikte: Die Verunsicherung der Konsumenten in Kaufsituationen???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 205
V. Einstellung?????????????????????????????????????????? 213
1. Erklärung von Einstellung?????????????????????????????????????????????????????????????????????? 213
2. Messung von Einstellungen?????????????????????????????????????????????????????????????????????? 240
3. Beeinflussung von Einstellungen?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 255
4. Werte als spezifische und internalisierte Einstellungsgrößen???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 264
5. Verwendung von Einstellungswerten im Marketing???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 268
C. Kognitive Prozesse???????????????????????????????????????????????????????? 272
I. Einführung???????????????????????????????????????? 272
II. Das Gedächtnis?????????????????????????????????????????????????? 273
1. Das modale Gedächtnismodell als grundlegender Erklärungsrahmen???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 275
2. Das Langzeitgedächtnis – die innere Repräsentation von Wissen?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 276
3. Das Arbeitsgedächtnis?????????????????????????????????????????????????????????????? 286
4. Messung von Gedächtnisinhalten???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 287
5. Der Einfluss von unbewussten und emotionalen Vorgängen???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 292
III. Aufnahme von Informationen???????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 297
1. Externe und interne Informationsaufnahme???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 297
2. Messung der Informationsaufnahme???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 301
3. Muster der Aufnahme von externen Informationen???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 308
IV. Verarbeitung von Informationen?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 319
1. Wahrnehmung als subjektive und selektive Informationsverarbeitung?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 319
2. Produktbeurteilung als kognitive Informationsverarbeitung?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 328
3. Kognitive Programme zur Informationsverarbeitung???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 341
V. Lernen von Informationen???????????????????????????????????????????????????????????????????? 355
1. Lernen als Wechselwirkung zwischen Erbanlagen und Umwelt???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 355
2. Elemente des Lernprozesses???????????????????????????????????????????????????????????????????????? 357
3. Überblick über Lerntheorien?????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 362
4. Lernen durch Konditionierung???????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 365
5. Lernen als Erwerb von Produktwissen?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 375
6. Gedächtnis: Behalten und Vergessen???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 392
7. Anwendung: Das Vergessen von Werbebotschaften?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 395
VI. Grounded Cognition (Embodiment)???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 396
D. Das Entscheidungsverhalten der Konsumenten???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 401
I. Das Zusammenwirken von aktivierenden und kognitiven Prozessen?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 401
1. Arten von Kaufentscheidungen???????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 401
2. Involvement und Entscheidungsverhalten???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 404
3. Modelle des Entscheidungsverhaltens?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 405
II. Entscheidungen mit überwiegender kognitiver Kontrolle???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 408
1. Modellverhalten und empirisches Entscheidungsverhalten???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 408
2. Extensives und limitiertes Entscheidungsverhalten?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 411
3. Kognitive Programme der Produktwahl?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 413
4. Motivationale Einflüsse auf die Entscheidung???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 417
III. Entscheidungen mit geringer kognitiver Kontrolle???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 419
1. Habitualisiertes Entscheidungsverhalten?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 419
2. Impulsives Entscheidungsverhalten?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 423
Dritter Teil Umweltdeterminanten des Konsumentenverhaltens?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 432
A. Das System der Umweltvariablen: Erfahrungsumwelt und Medienumwelt?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 434
B. Die Erfahrungsumwelt der Konsumenten: Direkte Umwelterfahrungen?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 439
I. Die physische Umwelt der Konsumenten???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 439
1. Kurze umweltpsychologische Einführung?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 439
2. Kognitive Ansätze: Gedankliche Lagepläne beim Einkauf?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 440
3. Emotionspsychologische Ansätze: Umwelttechnische Gestaltung von Läden?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 447
II. Die nähere soziale Umwelt???????????????????????????????????????????????????????????????????????? 454
1. Einteilung der sozialen Umwelt???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 454
2. Abgrenzung sozialer Einheiten (Soziale Kategorien, Aggregate, Gruppen)???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 455
3. Haushalt und Familie???????????????????????????????????????????????????????????? 459
4. Konsumentenverhalten in unterschiedlichen (Familien-)Lebenszyklusphasen?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 465
5. Kaufentscheidungen in der Familie?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 478
6. Einfluss von Bezugsgruppen???????????????????????????????????????????????????????????????????????? 490
7. Muster der persönlichen Kommunikation?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 506
III. Die weitere soziale Umwelt der Konsumenten???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 538
1. Kennzeichnung?????????????????????????????????????????????? 538
2. Kultur???????????????????????????????? 539
3. Subkulturen und soziale Schichten?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 552
C. Die Medienumwelt der Konsumenten: Indirekte Umwelterfahrungen?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 555
I. Die zweite Wirklichkeit der Konsumenten?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 555
II. Wirkungsmuster der Medien???????????????????????????????????????????????????????????????????????? 557
1. Massenmedien und Massenkommunikation???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 557
2. Wirkung von Medien???????????????????????????????????????????????????????? 558
III. Werbung als Massenkommunikation?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 569
1. Funktionen der Werbung???????????????????????????????????????????????????????????????? 569
2. Erklärung von Werbewirkungen???????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 572
3. Vermeidung von Werbung???????????????????????????????????????????????????????????????? 596
4. Alternativen zur klassischen Werbung: Product Placement und Branded Entertainment?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 600
IV. Kommunikation im digitalen Zeitalter?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 604
1. Virtuelle Welten online und offline?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 604
2. Social Media???????????????????????????????????????????? 611
V. Die mehrfach erfahrene Umwelt?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 614
1. Vernetzung von Erfahrungs- und Medienumwelt?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 614
2. Vernetzung von näherer sozialer Umwelt und medialer Umwelt: Sozialisation?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 615
Vierter Teil Konsumentenverhalten und Verbraucherpolitik?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 619
A. Zum Problem der Konsumentensouveränität und zum Leitbild der Verbraucherdemokratie???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 620
B. Verbraucherpolitik???????????????????????????????????????????????????????? 627
I. Einrichtungen der Verbraucherpolitik???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 627
II. Relevanz der bisherigen Verbraucherpolitik und Ableitung von Zielen???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 630
III. Verhaltenswissenschaftliche Studien mit Verbraucherschutzrelevanz?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 632
1. Studien zum Widerstand von Konsumenten???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 632
2. Studien zur Wahrnehmung der Lebensmittelkennzeichnung?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 633
3. Studien zur Täuschung von Konsumenten?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 637
Literaturverzeichnis?????????????????????????????????????????????????????? 641
Stichwortverzeichnis?????????????????????????????????????????????????????? 725

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 24.9.2019
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Geisteswissenschaften ► Psychologie ► Allgemeine Psychologie
• Themenwelt: Wirtschaft
• Schlagworte: Digitalisierung • Entscheidungsverhalten • Konsumentenforschung • Psychische Variablen • Social Media • Umweltvariablen • Verbraucherpolitik • Verhaltsenswissenschaften
• ISBN-10: 3-8006-6034-2 / 3800660342
• ISBN-13: 978-3-8006-6034-6 / 9783800660346