Strategisches Vertriebsmanagement (eBook)

Methoden für den systematischen B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter

Bernd Scheed, Petra Scherer (Autoren)

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2021 | 2. Aufl. 2021
XVIII, 286 Seiten
Springer Fachmedien Wiesbaden (Verlag)
978-3-658-34548-8 (ISBN)

Infos

Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Märkten systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und traditionell geprägte Vertriebsansätze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Möglichkeiten für den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Das Buch bietet zudem Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung sowie Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Veränderungen.

Die zweite Auflage wurde um neue Themen wie KI-Einsatz in der Analyse und im Pricing, die neue Rolle des Vertriebs, Möglichkeiten der Vertriebs-Automation und aktuelle Trends in der Digitalisierung sowie weitere Beispiele erweitert. 

Der Inhalt

• Marktanalyse und -planung
  
• Kundenanalyse und -planung
  
• Portfolioanalyse und -planung
  
• Vertriebskanalanalyse und -planung
  
• Vertriebsorganisationsanalyse und -planung
  
• Strategische Steuerung des Vertriebs mit Erfolgskennzahlen
  

Prof. Dr. Bernd Scheed ist Professor für Internationales Management und Marketing an der Technischen Hochschule Ingolstadt und Gründer der Scheed & Partner Marketing- und Strategieberatung. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungstätigkeit sind Strategieentwicklung, Marketing und Vertrieb in mittelständischen Unternehmen. Zuvor war er mehr als 12 Jahre langjährig in internationalen Führungspositionen in Marketing, Vertrieb und Strategie in der Telekommunikationsindustrie tätig, unter anderem im internationalen Geschäft der Vodafone Group. 

Petra Scherer ist Gründerin und Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Value Hub GmbH und Lehrbeauftragte für Strategisches Vertriebsmanagement an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Ihr Beratungsfokus liegt auf der Analyse, Planung und Durchführung digitaler Transformationsprojekte in Marketing und Vertrieb. Außerdem ist sie systemische Organisationsberaterin und Changemanagerin. Zuvor arbeitete sie mehr als 18 Jahre in der IT-Branche - u. a. bei Hewlett-Packard GmbH - in leitenden Funktionen im Großkundenvertrieb und im europäischen Marketing.

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 3.11.2021
• Zusatzinfo: XVIII, 286 S. 156 Abb., 150 Abb. in Farbe.
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Unternehmensführung / Management
• Schlagworte: agiler Vertrieb • B2B-Vertrieb im Mittelstand • Buying Center Analyse • Customer Journey Analyse B2B • customer journey management • Customer Lifetime Value Analyse • Digitale Geschäftsmodelle B2B • Digitale Plattformen B2B • Digitalisierung im B2B-Vertrieb • E-Commerce im B2B-Vertrieb • Integrationsgeschäft • Kundensegmentierung • Kundenzufriedenheitsanalyse • Predictive Customer Analytics • Price Sensitivity-Meter • Pricing B2B • Projektgeschäft B2B • Vertriebsautomation • Vertriebskanaldesign • Whitespace Analyse
• ISBN-10: 3-658-34548-9 / 3658345489
• ISBN-13: 978-3-658-34548-8 / 9783658345488