Strategisches Vertriebsmanagement

B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter

Bernd Scheed, Petra Scherer (Autoren)

Buch

XIX, 254 Seiten | Ausstattung: Buch & eBook

2018 | 1. Aufl. 2019
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH (Verlag)
978-3-658-22200-0 (ISBN)

Infos

Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Märkten systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und traditionell geprägte Vertriebsansätze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Möglichkeiten für den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Das Buch bietet zudem Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung sowie Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Veränderungen.

Autor

lt;b>Prof. Dr. Bernd Scheed ist Professor für Internationales Management und Marketing an der Technischen Hochschule Ingolstadt und Gründer der Scheed & Partner Marketing- und Strategieberatung. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungstätigkeit sind Strategieentwicklung, Marketing und Vertrieb in mittelständischen Unternehmen. Zuvor war er mehr als 12 Jahre in internationalen Führungspositionen in Marketing, Vertrieb und Strategie in der Telekommunikationsindustrie tätig, unter anderem im internationalen Geschäft der Vodafone Group. 
Petra Scherer ist Gründerin und Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Scherer Value Consulting und Lehrbeauftragte für Internationales Marketing und Vertriebsmanagement an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Ihr Beratungsfokus liegt auf der Analyse, Planung und Durchführung digitaler Transformationsprojekte in Marketing und Vertrieb. Zuvor arbeitete sie mehr als 18 Jahre in der IT-Branche u.a. bei Hewlett-Packard GmbH in leitenden Funktionen im Großkundenvertrieb und im europäischen Marketing.

Inhalt

EGA-Analyse zur Standort-Bestimmung des Entwicklungsgrades der derzeitigen Vertriebs-Struktur.- Strategische Marktanalyse und -planung.- Strategische Kundenanalyse und -planung.- Portfolio-Analyse.- Strategische Entwicklung der Vertriebskanäle.- Vertriebs-Organisation : Organisations-Typen mit Anwendungs-Beispielen.- Strategische Steuerung des Vertriebs mit Kennzahlen.

Produkt-Details

• Erscheinungsdatum: 06.10.2018
• Zusatzinfo: XIX, 254 S. 133 Abb., 128 Abb. in Farbe. Book + eBook.
• Verlagsort: Wiesbaden
• Sprache: deutsch
• Maße: 168 x 240 mm
• Gewicht: 467 g
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
• Schlagworte: agiler Vertrieb • agile Vertriebsorganisation • Buying Center Analyse • Customer Journey Analyse • Customer Lifetime Value Analyse • digitale Plattform-Anbieter • Integrationsgeschäft • Kundenanalyse • Kundenscoring • Kundensegmentierung • Kundenzufriedenheitsanalyse • Net Promoter Score • Portfolioanalyse • Preisdurchsetzung • Projektgeschäft • Systemgeschäft • Vertriebsanalyse • Vertriebsautomation • Vertriebskanalplanung • Whitespace Analyse
• ISBN-10: 3-658-22200-X / 365822200X
• ISBN-13: 978-3-658-22200-0 / 9783658222000
• Zustand: Neuware